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盈利能力下降成為投影機(jī)渠道難題
更新時間:2009-6-8 7:17:43 編輯:映君 文章來源:電腦商情在線 調(diào)整文字大小:【
  投影機(jī)不再是高利潤的代表,尤其在2008年底端SVGA產(chǎn)品不斷擊破價格底限,投影機(jī)渠道紛紛被迫卷入價格混戰(zhàn)。在經(jīng)濟(jì)本就不景氣的時期,盈利能力的下降成為投影機(jī)渠道面對的難題。

  中關(guān)村一位投影機(jī)經(jīng)銷商告訴記者,目前其銷售的低端SVGA產(chǎn)品售價在3000多元,最差的時候利潤只有上百元,而在2005年SVGA的產(chǎn)品售價都在萬元以上,利潤可達(dá)到兩千元,這樣的落差是很多經(jīng)銷商不能接受的。

轉(zhuǎn)向XGA 逐漸淡出SVGA?

  北京著名的投影機(jī)分銷商大恒科技投影機(jī)事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理朱亮透露說,在其今年新的產(chǎn)品線規(guī)劃中,主要以中高端產(chǎn)品為主,最大的變化就是淡出SVGA的產(chǎn)品。

  逐漸淡出SVGA市場,這是很多渠道商或者分銷商在過去都沒有思考過的問題。作為沖量的低端產(chǎn)品線,在2008年,各品牌都不遺余力的用價格沖殺,甚至殺到頭破血流,血本無歸也要換回數(shù)據(jù)上的占有率。這是不是一條死胡同呢?

  也許對于投影機(jī)產(chǎn)品來說,放棄高大全的產(chǎn)品設(shè)置,轉(zhuǎn)而進(jìn)行細(xì)分市場的深度營銷,是能夠形成差異化競爭的基礎(chǔ)。朱亮也證實了這一點,“今年我們將以XGA為主,以商務(wù)產(chǎn)品為主。計劃下半年推出的新品都是更高端的產(chǎn)品”。

  他還表示,今年公司會有一些新的動向和調(diào)整,主要在中高端有新產(chǎn)品開發(fā)出來,比如亮度4000-5000流明以上,會投入大量力量研發(fā),功能特點上有新的功能增加,目前還都在計劃中,后續(xù)會陸續(xù)新產(chǎn)品發(fā)布出來。

  同樣,富可視公司中國區(qū)銷售高級經(jīng)理劉澎也表示,“事實上,我們的定位,也是要把特點突出出來,希望成為一個更加有差異化的產(chǎn)品,滿足市場上相應(yīng)用戶的需求。國內(nèi)SVGA有很多競爭在價格上,用戶角度可能不太注重產(chǎn)品是否有新技術(shù)功能,更關(guān)注老的技術(shù)指標(biāo)如分辨率,對比度,價格。所以在競爭中,針對這種用戶,渠道通常會采用盡量降低成本,價格沖擊市場的策略。這樣就損失了本來已經(jīng)十分微薄的利潤,這對于渠道本身的發(fā)展就是不良性的”。

  目前市場上的4000-5000流明的機(jī)種以高教和工程機(jī)市場為主,愛普生、索尼、NEC、明基、三洋、松下、富可視、夏普和日立都有不錯的產(chǎn)品覆蓋。價格跨度很大,在3萬到8萬左右。而據(jù)了解,高端機(jī)種的產(chǎn)品利潤率相比低端機(jī)種有不小的提高,更重要的是其后續(xù)的服務(wù)也會產(chǎn)生第二階段的利潤。所以開始被經(jīng)銷商廣泛認(rèn)可。

  對于下游代理商的轉(zhuǎn)型,朱亮還說,“現(xiàn)在有很多渠道,其實已經(jīng)自動轉(zhuǎn)向XGA。比如恒昌等賣場渠道,去年就不怎么推SVGA產(chǎn)品。以前很多品牌有這部分產(chǎn)品,去大量拼價格,對渠道而言,全部精力在SVGA上不能帶來利潤,他們也在轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品。這也是我們樂于看到的!

引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)向盈利能力

  事實上,投影機(jī)渠道在逐漸的失去了高利潤的“庇護(hù)”后,在如今的特殊時期,必然要學(xué)會自我拯救,轉(zhuǎn)向高附加值的高端產(chǎn)品線,顯然是必由之路。

  對此,朱亮說,“因為投影機(jī)現(xiàn)在利潤很低,無論總代還是經(jīng)銷商。廠家也都面臨很大利潤壓力。所以我們也跟隨廠家改變,以前重視占有率,今年雖然不會完全不考慮份額,但是更多考慮包括我們自己利潤,如何能夠提高下游渠道盈利能力,不斷給他們灌輸和其他公司,品牌有差異化的產(chǎn)品。這也是我們的銷售策略!

  另外由于終端店面受到經(jīng)濟(jì)下滑波及最明顯,這也是渠道不得不轉(zhuǎn)型的一個內(nèi)因。朱亮也證實了這一點,“以前,比如去年和前年,店面是我們很重視的渠道,在我們總銷量至少30%左右。因為我們產(chǎn)品也偏向商務(wù)。但是從這幾個月來看,店面是受到金融危機(jī)影響最大的渠道,因為他們面向的中小型客戶為多,所以今年損失會有一些。但是,這個市場到底會受到影響多長時間,不好說。所以我們今年的重點是行業(yè)銷售渠道,賣場的量比去年確實有所下降。”

  可見投影機(jī)經(jīng)銷商的利潤越來越薄已經(jīng)是不爭的事實,經(jīng)銷商為了爭取到合理的利潤,只能更有差異化的策略,也就是去選擇附加值高的產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向更高盈利能力的營銷方式。因此轉(zhuǎn)型成為了經(jīng)銷商最好的一種選擇,目前看,轉(zhuǎn)型有兩種方式,一種是向技術(shù)型公司轉(zhuǎn)移,利用系統(tǒng)集成、控制工程、裝修土建等方式來增加投影機(jī)銷售的附加值和利潤。另一種是向服務(wù)型轉(zhuǎn)換,隨著投影機(jī)銷售量的增加,服務(wù)需求源源不斷,維修保養(yǎng)的需求增加,因此服務(wù)型公司的利潤空間開始增大,于是許多經(jīng)銷商開始儲備人力和技術(shù),以為日后向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備。

  對此,劉澎提出的建議是渠道商可以去盯緊趨勢發(fā)展,他提出了幾個關(guān)鍵點,“盡管,國內(nèi)市場廠商談價格少,但是價格還會是競爭熱點。差異化是隨著用戶需求不斷的提高,亮度需求一直不斷提升,當(dāng)然隨著投影產(chǎn)品,LCD,DLP,技術(shù)不斷成熟,亮度提高的速度會放慢,但是升級依然是用戶關(guān)注的。分辨率也是一個需要關(guān)注的點。隨著筆記本廠商不斷加大推廣寬屏力度,寬屏投影的份額也會增加。另外,許多投影機(jī)提供不同功能,但要看用戶角度哪個實用。從易用性角度,用戶不斷成熟,他知道不僅僅考慮亮度分辨率價格,也會考慮到用得是否順手,是否輕松,在產(chǎn)品易用性上做提升。對于經(jīng)常使用投影機(jī)的企業(yè)用戶,投影機(jī)不一定吊頂安裝,每次的接線工作是一件很頭疼的事。對偶爾用來開會的用戶,不知道線到底接在哪個口上,但現(xiàn)在不一樣了,富可視新推出的投影機(jī)運用了DisplayLink技術(shù),可以用USB代替VGA線,這樣為用戶省卻了很多準(zhǔn)備的時間,同時富可視超便攜的投影機(jī)也方便攜帶,使用也會因為簡單帶來很大的好處!

非常時期也有非常機(jī)會

  盡管,披著行業(yè)銷售“外衣”的投影機(jī)渠道一直被認(rèn)為是受到經(jīng)濟(jì)下滑影響不大的群體。但是很多受訪渠道還是表示了對于今年的銷售情況的擔(dān)憂。

  因此,在選擇行業(yè)的策略上有所傾斜是必然結(jié)局。朱亮說,“我們做到今天市場,必須要細(xì)分客戶,如果單純說教育,還是有很多值得開拓的客戶,幼教,職業(yè)教育,培訓(xùn)等,教育有以前很多不重視的市場,今年也會下大力,細(xì)分,給認(rèn)為我們適合的市場,大力推廣!

  劉澎則表示,“行業(yè)比較多,選擇是很關(guān)鍵的。政府行業(yè)是肯定要關(guān)注的,雖然有金融危機(jī)的影響,也正是因為金融危機(jī),政府才會想辦法加大投入,反映到投影機(jī)行業(yè)肯定是間接的。但是政府牽頭的重點工程,部隊采購,都是我們肯定放很多力量關(guān)注的。地方政府,職能部委,也有很多投入計劃,我們覺得這一塊相對比較穩(wěn)定的。中小企業(yè)半年來相對會受影響大。教育行業(yè)細(xì)分下來,除了傳統(tǒng)的普教和高教,還有新型的學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)出現(xiàn),也是新型的市場,需要一些精力挖掘。針對中高端產(chǎn)品,不同的行業(yè)里還是會在價格上比低端要貴,從用戶角度,今年的預(yù)算規(guī)劃比較充裕的用戶有這些需求。無論哪個行業(yè),在企業(yè),國有大中企業(yè),也都有一些投資不會太大變化的,可能針對一些投資預(yù)算比較不太傾向保守的企業(yè),對中高端還是有相應(yīng)需求,很多企業(yè)考慮大經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,整個IT建設(shè)都會有很大壓縮,不僅僅是投影機(jī),其他也會重新調(diào)整資源。”

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