洲明科技:研發(fā)為王 渠道制勝

　　深圳市洲明科技股份有限公司成立于2004年。僅僅六年時間，公司在董事長林洺鋒先生的帶領下，已經(jīng)成為中國頂級LED應用產(chǎn)品制造服務商，發(fā)展速度令行業(yè)矚目。目前公司60項專利獲得授權，以及32項專利申請獲得受理。公司是國家級高新技術企業(yè)、“十一五”期間國家“863計劃”的項目合作單位，被授予“廣東省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)培育企業(yè)”、“深圳市寶安區(qū)科技創(chuàng)新獎勵”等稱號；led顯示屏與照明相關項目也被評為“廣東現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)項目500強”。

　　洲明科技主營業(yè)務為LED高清節(jié)能全彩顯示屏及LED節(jié)能照明產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品應用領域廣闊。其中led顯示屏產(chǎn)品主要應用于大型戶外媒體廣告、展覽展示、文體活動、交通誘導等領域；LED節(jié)能照明產(chǎn)品主要應用于高亮、低耗能的路燈、工業(yè)商業(yè)照明及家用照明等領域。2010年兩種產(chǎn)品分別占營業(yè)收入的93.0%和6.7%。

　　led顯示屏是最近幾年興起的新型顯示屏幕，具有節(jié)能環(huán)保、亮度高、壽命長、畫面清晰炫彩、可顯示動態(tài)畫面和文字、可視范圍廣闊、可根據(jù)需求做成任意面積等特點，因此被認為是除手機、電腦和電視之外的第四屏。

　　從發(fā)展趨勢來看，全彩顯示屏將是led顯示屏未來發(fā)展的主要方向。相比傳統(tǒng)戶外媒體燈箱、霓虹燈和磁翻板等，以及單、雙色led顯示屏，全彩顯示屏具有低耗、節(jié)能、亮度高、顯示效果優(yōu)異等綜合優(yōu)勢。盡管中國LED全彩顯示屏發(fā)展歷史不長，但是發(fā)展卻很迅速。2008~2010年間，受益于北京奧運會、新中國成立60周年大慶及世博會等大型活動的推動，中國LED全彩顯示屏市場出現(xiàn)高速增長。據(jù)中國光學光電子行業(yè)協(xié)會預測，2010~2013年中國LED全彩顯示屏市場年均增長率將穩(wěn)定在30%左右，到2013年，中國LED全彩顯示屏市場規(guī)模預計達到187.93億元，占中國led顯示屏市場規(guī)模約78%。

　　洲明科技作為led顯示屏領域的后起之秀，用獨到的眼光，敏銳地捕捉到了行業(yè)難得的發(fā)展機遇。從2004年建立之初，僅僅6年時間，顯示屏產(chǎn)品銷售規(guī)模就增長至4.7億元，完成了同類公司十幾年的歷程。即使是2009年金融危機期間，公司的led顯示屏銷售收入仍然實現(xiàn)了同比增長23.5%的速度；2010年借助世博會等大型項目的東風更實現(xiàn)了60.7%的高增長。重點發(fā)展LED照明業(yè)務

　　雖然目前LED照明產(chǎn)品在公司主營業(yè)務中占比不大，但是憑借洲明科技在技術上的先發(fā)優(yōu)勢以及市場對LED照明產(chǎn)品的認知提高，公司LED照明產(chǎn)品有望呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。

　　與傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈相比，LED燈的能量轉(zhuǎn)換效率在60%以上，遠高于白熾燈和熒光燈；發(fā)光效率極限在200流明以上；LED燈的使用壽命可在50000~100000小時，是白熾燈的50~100倍，是熒光燈的5~10倍。拓撲研究所預測，LED發(fā)光效率2011年將達到153流明/瓦，2015年LED發(fā)光效率將達到210流明/瓦。就目前的技術水平來看，光效已經(jīng)可以滿足多數(shù)場合的照明要求。

　　據(jù)中國電子元件行業(yè)協(xié)會預測，隨著LED技術不斷進步及應用領域的開拓，全球LED照明市場將保持20%以上的快速增長，到2013年，全球LED照明市場規(guī)模將達到350.70億美元。其中預計2009年至2013年，市場規(guī)模的復合增長率達到43.58%，到2013年，我國LED照明市場規(guī)模有望達到730億元。我國于2008年啟動了 “十城萬盞”LED應用試點示范項目，根據(jù)中國電子元件行業(yè)協(xié)會預測，受“十城萬盞”政策的推動，我國LED路燈市場將保持持續(xù)增長，至2013年我國LED路燈市場規(guī)模預計達到86.63億元，占到全球市場規(guī)模的五成左右，成為全球最重要的LED路燈市場之一。

　　相較于led顯示屏行業(yè)，LED照明在研發(fā)、人才、品牌等方面的壁壘更高。洲明科技借助原有顯示屏生產(chǎn)和研發(fā)的經(jīng)驗，儲備了良好的技術基礎和工藝水平，掌握了多項核心技術，并獲得了客戶的認可。2011年以來，公司LED照明業(yè)務方面，先后完成或中標了包括公明玉律至碧眼道路LED路燈工程、深圳市市民中心照明LED路燈示范工程、長沙長永高速公路亮化LED路燈工程等在內(nèi)的一系列工程，為公司在LED照明領域開了一個好頭。公司的核心競爭力——研發(fā)。

　　洲明科技多年來一直注重研發(fā)工作，2008~2010年公司研發(fā)費用分別為737.1萬元、1482.3萬元和2013.5萬元，占營業(yè)收入比重分別為3.1%、4.7%和4.0%.公司的核心技術研究團隊，多年來從事led顯示屏研發(fā)工作，有著深厚的行業(yè)知識積累及行業(yè)經(jīng)驗，公司已經(jīng)掌握了多項核心技術，在顯示屏方面，主要包括逐點校正技術、控制電路和電源自動修復系統(tǒng)技術、散熱設計技術、無縫拼接技術等；照明方面包括：高光效的一次配光與二次配光相接合的Molding封裝技術及批量化生產(chǎn)技術、空間色溫均勻分布的LED封裝技術、散熱設計技術、散熱材料/涂料技術、涂層保護技術、照明燈具設計技術等，公司目前已有60項專利獲得授權，以及32項專利申請獲得受理，其中發(fā)明專利15項，涵蓋了芯片控制、圖像壓縮、顯像模組、材料等諸多技術環(huán)節(jié)，形成了比較全面并具有一定前瞻性的專利體系。

　　洲明科技新近開發(fā)出的超輕、超薄led顯示屏，具有輕薄、易拆卸、產(chǎn)品標準化強等特點，用戶可以根據(jù)自身需要，把標準化的輕薄屏拼裝成所需的各種形狀。這種標準化產(chǎn)品有望使公司的產(chǎn)品在顯示屏行業(yè)標準化進程中取得先發(fā)優(yōu)勢。

　　公司自主開發(fā)的節(jié)能led顯示屏產(chǎn)品可比傳統(tǒng)產(chǎn)品節(jié)能40%~50%。節(jié)能led顯示屏主要通過電路設計、電源設計、機械設計、LED選型、系統(tǒng)智能控制方案來實現(xiàn)節(jié)能。以200平方米戶外LED廣告屏為例，同等亮度下普通屏功耗為588W/m2，而洲明科技推出的節(jié)能屏功耗為285W/m2，可節(jié)約用電量一半左右。

　　技術與人才并舉，公司管理層具備深厚的行業(yè)經(jīng)驗，精于管理。公司董事長及研發(fā)負責人等高管有多年行業(yè)經(jīng)驗，擅長精細化、專業(yè)化生產(chǎn)和管理。為保證核心技術人員和管理人員的穩(wěn)定性，公司除采取核心管理人員直接持股外，還設立了以實現(xiàn)洲明科技核心員工股權激勵為目的的勤睿投資。股權激勵保證了核心技術人員的穩(wěn)定性。

　　強大的研發(fā)能力、穩(wěn)定的技術團隊及多年LED產(chǎn)品生產(chǎn)積累的工藝、經(jīng)驗構(gòu)成了公司的核心競爭力，保證公司可以對市場需求變化作出迅速準確的判斷和反應，緊隨產(chǎn)業(yè)技術潮流。獨創(chuàng)的渠道銷售模式。

　　除了在研發(fā)方面的優(yōu)勢外，洲明科技獨創(chuàng)的渠道銷售模式也對公司快速成長起到了至關重要作用。

　　渠道銷售模式的主要精髓在于，公司集中精力在產(chǎn)品的生產(chǎn)、研發(fā)及維護專業(yè)渠道，通過渠道客戶去尋找終端需求，而業(yè)務流程后端的產(chǎn)品安裝和維護則主要由渠道商完成。

　　這一模式打破了傳統(tǒng)LED應用產(chǎn)品生產(chǎn)商直接尋找下游客戶的格局，獨創(chuàng)的渠道模式使行業(yè)分工更加細化，使公司專注于產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，不斷地改進產(chǎn)品工藝，提高產(chǎn)品品質(zhì)；渠道模式使公司能通過專業(yè)渠道客戶更準確更全面地把握終端市場的需求變動，對行業(yè)變化作出最準確的判斷；渠道客戶可以幫助公司更加深入當?shù)厥袌�，了解市場結(jié)構(gòu)等情況。

　　公司的渠道銷售模式采取與渠道客戶利益共享的方式，將傳統(tǒng)占資金量較大、時間較長的工程安裝及后續(xù)維修服務環(huán)節(jié)交由專業(yè)渠道客戶負責，提高了公司的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和資金使用效率，降低了流動資金占用對公司發(fā)展的限制和制約，有利于公司集中資金于生產(chǎn)，在短時間內(nèi)做大做強。

　　公司利用專業(yè)渠道客戶的本地化優(yōu)勢，通過其自身的售后服務網(wǎng)絡為終端客戶提供支持，能夠為終端客戶提供更為及時全面的售后服務，又節(jié)省了公司的人力和資金成本。而公司為專業(yè)渠道客戶提供了交流合作的平臺。一方面，平臺可以實現(xiàn)信息共享，發(fā)布和獲取全國相關產(chǎn)品、行業(yè)、市場等信息；另一方面，公司和渠道客戶可以通過平臺合作，共同發(fā)掘潛在客戶，并進行項目共同開發(fā)。

　　2008年至2010年，公司專業(yè)渠道客戶規(guī)模發(fā)展迅速，從300余家增長到近700家。目前公司在國內(nèi)設有北京、武漢和上海三個辦事處，并以現(xiàn)有辦事處為中心，控制地方專業(yè)渠道客戶，呈放射狀覆蓋國內(nèi)LED全彩顯示屏市場。公司將進一步利用募投資金，建立沈陽、西安、烏魯木齊、成都四個辦事處，橫向增強市場覆蓋廣度縱向增強市場覆蓋深度。募資用于擴大產(chǎn)能、加強研發(fā)、夯實渠道

　　2011年6月，對洲明人來說，是公司發(fā)展的一個重要里程碑。6月14日，公司成功進行了首發(fā)網(wǎng)上申購工作，發(fā)行總量為2000萬股，發(fā)行價確定為18.57元/股。此次IPO，募集資金用于投資高端led顯示屏產(chǎn)品擴建項目、LED照明產(chǎn)品擴建項目、研發(fā)中心項目和營銷體系相關配套四大項目，預計投資額3.55億元。

　　其中，顯示屏和照明產(chǎn)品項目主要著重于產(chǎn)能擴大，公司的產(chǎn)品一直處于供不應求狀況，顯示屏和照明產(chǎn)品兩個項目全部達產(chǎn)后，預計將各自新增顯示屏產(chǎn)能10萬平方米和照明產(chǎn)品產(chǎn)能15.5萬個，使公司生產(chǎn)能力得到大幅提升；預計將分別實現(xiàn)年新增銷售收入6.48億元和凈利潤1.04億元。

　　另一方面，公司將利用募集資金將產(chǎn)業(yè)鏈向封裝、注塑及箱體等環(huán)節(jié)延伸，便于對原材料的掌握。2010年3月，公司向產(chǎn)業(yè)鏈上游進軍，收購安吉麗，安吉麗主營業(yè)務為SMDLED器件封裝。未來公司將加大對安吉麗的管理力度，不斷提升自身盈利水平。

　　而研發(fā)中心項目將主要著重加大研發(fā)中心和研發(fā)團隊的建設，擴大led顯示屏技術優(yōu)勢，持續(xù)提高產(chǎn)品創(chuàng)新的深度，提升整體競爭力；提高LED照明核心技術水平，進一步完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高核心技術水平。

　　營銷體系相關配套升級項目也是募集資金重要投向之一。該項目將從營銷網(wǎng)點、營銷展會和信息系統(tǒng)三方面對公司現(xiàn)有營銷體系及信息系統(tǒng)進行升級；進一步完善北京、上海、武漢三個外地營銷辦事處，并在沈陽、西安、烏魯木齊、成都新建營銷辦事處，管理與培訓渠道客戶、售后服務支持以及同渠道客戶一道拓展市場。公司還將進一步加大營銷展會投入，通過展會擴大產(chǎn)品品牌宣傳，促進產(chǎn)品營銷。展會是LED企業(yè)拓展客戶的重要途徑，營銷展會的投入將使下游客戶更加直觀地了解公司的產(chǎn)品，從而進一步提高公司產(chǎn)品的品牌知名度和影響力。公司營銷體系的升級將加大公司營銷體系的深度和廣度，加強對專業(yè)渠道客戶的開發(fā)和控制，進一步發(fā)揮渠道營銷模式的優(yōu)勢，鞏固既有市場同時開辟新市場。

　　公司本著“誠信守諾，與客戶共繁榮”的經(jīng)營理念，在未來的發(fā)展過程中，將一如既往地追求卓越，不斷創(chuàng)新，為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及服務，致力于發(fā)展成為國際一流的LED顯示應用產(chǎn)品和解決方案供應商，以及國內(nèi)細分市場領先的LED照明產(chǎn)品供應商。