2月13日，“燃財經創(chuàng)新經濟戰(zhàn)疫計劃”推出線上沙龍第二期——《穿越疫情，企業(yè)服務創(chuàng)業(yè)者該怎么做？》，金沙江創(chuàng)投主管合伙人朱嘯虎、石墨文檔創(chuàng)始人兼CEO吳冰、小魚易連聯合創(chuàng)始人兼CEO袁文輝圍繞著企業(yè)服務的話題，在燃財經社群里進行了分享。

袁文輝介紹，疫情之下，政府、學校、企業(yè)對視頻遠程溝通協作的需求出現爆炸性增長，從大年初一至今，小魚易連已經先后收到三波需求，分別來自有大量遠程協作溝通需求的各級政府、衛(wèi)健委和醫(yī)院；需要線上授課的教培機構；不得不在家辦公的企業(yè)。

由于遠程協作和交流溝通的需求暴漲，騰訊、阿里、頭條等巨頭全都進入，且不惜重金，面對這樣的競爭，袁文輝認為，巨頭的免費策略非常好地教育了整個市場，對行業(yè)的發(fā)展來說，是一個巨大的催化劑。

不過，疫情期間，即便是風口上的行業(yè)，也要思考怎樣健康活下去的問題，袁文輝的經驗是，一方面要把能省的費用都省掉，另一方面，小魚易連堅持原有策略，通過利潤杠桿鼓勵渠道打預付款，不斷補充現金資源。

而對于“云視頻應用這個細分賽道，疫情帶來的是風口還是曇花一現”、“創(chuàng)業(yè)者應該如何把握這次機會”等問題，袁文輝也在社群中做了分享。

以下是袁文輝的分享內容，經燃財經整理：

我原以為，只有To C業(yè)務才有可能出現急劇增長的情況，小魚易連做的是To B業(yè)務，很難遇到一個快速增長的機會。但是由于這次突發(fā)的疫情，政府、學校、企業(yè)對視頻遠程溝通協作的需求到了爆炸性增長階段。

在過去四年里，小魚易連專注于解決各行業(yè)在視頻應用上的痛點，尤其是針對政府部門業(yè)務流程的提升，以及各部門之間的溝通協作，應用的場景如互聯網庭審、檢察院的遠程立案等。

最近一段時間，大家因為疫情不得不在家學習、在家辦公，騰訊的企業(yè)微信、騰訊會議，阿里的釘釘，頭條的飛書的使用量實現了爆炸性增長，小魚易連和這些應用的側重點不同。音視頻只是這些應用的一小部分功能，小魚的方案與之互補，針對的是對云視頻場景和品質有更高要求的客戶。

從大年初一開始，小魚后臺就收到了業(yè)務告警。第一波需求來自疫情開始后，有大量遠程協作溝通需求的各級政府、衛(wèi)健委和醫(yī)院。去年小魚的方案，包括硬件、云平臺和SaaS服務，都已經進入到很多部委省廳和各地區(qū)縣。

也正是因為政府的第一波需求，我們迅速擴展后臺的資源，每天都需要匹配加倍的服務器，才能適應業(yè)務發(fā)展的需求。

緊接著到了年初三、年初四，第二波需求來自教培機構。他們有很多的課程，另外很多教委、教育局、教育廳等都需要解決放假結束之后的上課問題，他們的溝通都從線下緊急搬到了線上。

第三波需求來自2月10日之后不得不在家辦公的企業(yè)的需求。經過這三波需求的洗禮，我們云服務后臺的用戶已經達到了千萬級別以及百萬并發(fā)的級別。

現在回過頭來看，去年我們內部升級和打造的產品，就已經做好了從SMB中小型客戶轉向大型客戶，包括政務、央企、國企和頭部民企的準備，才能在今年應對突發(fā)的疫情和巨大的需求量。過去這幾天，很多人吐槽“到處卡頓”。我們作為一個初創(chuàng)企業(yè)，資源不如巨頭豐富，但是靠自己多年的技術基礎，為多省的衛(wèi)健委以及區(qū)縣政府提供了全套的疫情管控解決方案。

因為教育用戶的流量成本過高，小魚作為初創(chuàng)公司，無法支撐海量的流量費用去免費提供服務，因此只服務兩類用戶，一是通過和其他運營商合作，義務服務一些學校的線下小班課；二是專注做初三、高三學生的線上教育，因為這部分學校有預算，愿意為高品質的服務付費。

此次疫情，我們針對企業(yè)用戶提供了免費的100方云會議室資源，很多用戶在使用完后又采購了小魚其他的云資源。從目前來看，今年第一季度的銷售額會是去年第一季度的兩到三倍，當然，也要看硬件供應鏈恢復的情況。希望疫情盡快退去，我們就可以全力生產。

春節(jié)期間幾乎每天都需要做擴容

燃財經：疫情之下，很多公司擔心現金流出問題，尤其是To B項目。你們現金流狀況怎么樣？特殊時期怎么開源節(jié)流？

袁文輝：小魚易連的To B業(yè)務在去年實現了非常大的突破，尤其是在政府項目上。我們從突破部委省廳開始，再通過老客戶找到有類似需求的客戶，不斷地擴大圈子。所以我們能夠拿下大概十幾個部委，小魚的云視頻業(yè)務平臺也進入到了全國各地幾百個省廳的業(yè)務流程中。

疫情之下，每個公司的CEO都應該擔心現金流問題。我們對這一點一直是謹慎的，創(chuàng)業(yè)公司的實力和資源有限，能省的每一分錢都希望省下來。我們今年年初制定的計劃是各方面費用比去年減少至少10%。那時我們沒有料到疫情會出現，但正是因為謹慎的經營態(tài)度，讓我們能夠在疫情期間處于一個比較有把握的狀態(tài)。

燃財經：你們的商業(yè)模式是什么？硬件、軟件、服務的構成是什么樣的？

袁文輝：我們的商業(yè)模式和一般有硬件業(yè)務的廠商不太一樣。傳統(tǒng)做硬件的廠商，一般都需要給代理商、經銷商賬期，因此需要一大筆周轉資金來維持業(yè)務運轉。小魚在創(chuàng)業(yè)初期就制定了獨特的渠道策略，通過利潤杠桿鼓勵渠道打預付款。這種方式讓我們的現金流狀況非常健康。

現在在疫情期間，我們一樣要節(jié)省費用，能省的地方都省掉。我們原來在全國28個城市都有銷售代表處，這次疫情來了之后，員工全部在家辦公，包括我、各地的銷售、研發(fā)都在家辦公。我們干脆就把全國各地已經到期的辦公室取消掉了，能夠節(jié)省很大一部分費用。另一方面，我們的銷售實際是在增長的，所以我們繼續(xù)原有策略，讓銷售回款，不斷補充現金資源。

做To B業(yè)務，很難先靠免費獲取客戶，再把這些用戶轉化成付費用戶，至少在中國市場，我認為挑戰(zhàn)很大。所以我們從創(chuàng)業(yè)初期，就考慮到了商業(yè)化路徑。中國市場的用戶，更傾向于購買看得見摸得著的東西，因此我們采用了一個比較獨特甚至奇葩的方法，以硬件來推動SaaS服務，把SaaS服務和硬件打包，通過渠道推給終端客戶。

如果第一年直接向客戶賣SaaS服務是很難成交的，但如果賣看得見摸得著的硬件，同時告訴用戶第一年免費提供云服務，用戶就感覺占便宜了，等使用產品一年后，感受到工作效率的提升，節(jié)省了出差的費用，第二年續(xù)費就是很簡單的事情。這種模式借助了中國傳統(tǒng)線下渠道的好處，同時也等到了用戶被教育完畢、體驗完畢，能夠付費線上SaaS服務的窗口。

燃財經：短時間內需求激增，一定會帶來一些之前沒有遇到過的難題，你們是如何解決的？

袁文輝：短時間內需求是暴漲的，目前付費用戶部分每天的流量，相當于過去一兩個月的流量。當然，由于資源有限，我們對免費客戶能夠提供的服務也有限。如果沒有任何限制地為客戶免費提供服務的話，我估計現在應該是千萬并發(fā)的需求，用戶數也會是大幾千萬甚至過億的級別。

一方面，當需求劇增，我們只能不斷地購買更多的云資源，不斷去擴容。所以研發(fā)團隊在春節(jié)期間比平時更忙，幾乎每一天都需要做擴容。

另外一方面的挑戰(zhàn)，來自對品質要求很高的客戶。他們除了需要SaaS服務以外，還需要專門的視頻會議的終端，這就給供應鏈帶來很大挑戰(zhàn)。云服務敲敲鍵盤就可以獲取更多，但是硬件需要原材料，需要工廠把它制造生產出來。而由于疫情，工廠開工延后，我們也在想各種辦法，盡快讓供應鏈運作起來，才能滿足用戶增長的需求。

在工廠開工之前，我們的供應鏈團隊在春節(jié)期間也都忙碌起來了，提前下訂單或者提前拿貨，做好開工的計劃。

燃財經：現在對小魚易連來說最重要的事情是什么？在機會之下把握好節(jié)奏很重要，對未來你們是如何規(guī)劃的？

袁文輝：對于小魚易連來說，現在最重要的事，依然是服務好核心客戶，尤其是標桿客戶。他們對品質、對服務的可靠性、對于用戶體驗的要求非常高。平時我們開一個視頻會議，如果突然斷了，斷了就斷了，但是如果是法庭審判的過程中，突然發(fā)生這種問題或者卡頓，證人的證詞少了一部分，那是非常嚴重的后果。

我現在總和團隊說，現在的一天相當于過去的一年。因為以前我們在拓展很多客戶的時候，可能花一年的時間都未必能夠轉化一個客戶，但是正是因為最近的變化，我們再去拜訪客戶，不管區(qū)縣政府還是民企，基本上是當天做演示做講解，第二天就開始試用，甚至開始走合同，這在以往是不可想象的。正是因為他們有了現在在家辦公的體驗，所以更容易接受很多方案。

實際上現在的業(yè)務增長，對我們的公司和流程來說，不算是什么太大的挑戰(zhàn)，當然在SaaS的擴容上還需要研發(fā)團隊付出很多了。我們全公司員工在2019年增長了100%，從原來200多人增長到了500多人，本來就想著在2020年要打一場硬仗的，結果遇到了新的形勢的變化，也剛好碰上了這個行業(yè)的催化劑。

巨頭的免費策略非常好地教育了市場

燃財經：你怎么看Zoom這個工具？

袁文輝：Zoom是一個非常優(yōu)秀的云視頻工具。我和他們的團隊和創(chuàng)始人之間，大家都是互相尊重和認可的，我們兩個月前還一起探討了怎么合作。Zoom在美國相當的成功，市值已經達到了200多億美元。

我們和Zoom的相同之處是，都提供視頻會議的解決方案，不同之處是，Zoom是為美國的客戶設計和不斷迭代的，小魚是為中國市場準備的；美國的用戶更多的是在家辦公，不管是CEO還是一線的員工都是平等地溝通對話，但是在中國，更多的企業(yè)領導和下面員工開會的時候，需要坐在會議室里，有專業(yè)的硬件，也需要保證更好的會議質量。

另外的不同之處是，在美國，大家開會都是用郵件預約，在中國，大家開會是用微信預約，這需要根據市場、根據客戶需求的不同，在產品上體現出差異。

在技術上，實際大家都做的很好。美國的網絡相對較好，所以它優(yōu)化的程度、針對網絡丟包適應的要求，和中國不一樣。中國有七八張互聯網，不同的運營商之間的帶寬是有限的，網絡丟包經常出現，小魚在抗丟包能力上，在同行中是做得比較優(yōu)秀的。

燃財經：在云視頻會議領域，有很多實力雄厚的玩家都在爭搶這一次機會，你會擔心巨頭利用免費策略搶占市場嗎？

袁文輝：疫情期間大家在家辦公，遠程協作和交流溝通的需求是暴漲的，所以巨頭全都進來了，包括騰訊、阿里和頭條都進入到這個領域，而且每一家都是不惜重金。我估計每一家光是云服務的流量費都是千萬甚至是以億為單位的。當然，他們的市場品牌的影響力是巨大的，但是我并沒有覺得他們會搶占我們的市場，因為我們做的事情跟他們不一樣。

當然也有共同點，大家都有純SaaS服務，讓用戶通過手機和電腦就可以進行視頻會議。但是我們瞄準的是有價值的客戶，像大B、教育機構、各地的100強，他們對品質和穩(wěn)定性的要求更高，并且在疫情過去后，還會繼續(xù)使用有價值的服務和硬件。

燃財經：眼下的機會是真風口還是假風口，會有持續(xù)需求還是曇花一現，你的判斷是什么？

袁文輝：實際上，巨頭的免費策略非常好地教育了整個市場，讓更多的人體驗到了云視頻的便利與價值，但是現在在家辦公的人群，等到在疫情過后真正使用視頻會議時會感受到，還是需要一個專業(yè)的視頻終端來提升會議質量。這時候我們就處于一個非常有利的地位。

現在有報道說，每天有2億人用釘釘遠程辦公，騰訊緊急擴容10萬個服務器用于遠程會議。我個人認為，絕大部分需求在疫情過去之后都會消失。其中最大的用戶群是中小學生，他們在疫情過后會回到學校上課，不再使用直播的模式，另外一部分是現在在家辦公的人群，等到疫情過去還是會回到辦公室，每天用軟件開會的需求會急劇減少。

但是，也會有很大一部分用戶，體驗到好處之后，如果還有異地溝通協作的需求，會繼續(xù)采用云視頻的技術。所以，這次是一個對全社會教育的機會，對整個市場發(fā)展來說，絕對是一個巨大的催化劑。

疫情之下

想通過免費流量獲取大量客戶不可能

燃財經：最近《238家SaaS企業(yè)公開信》在網上刷屏，其中提到在線化經營需求的爆增，觸發(fā)了空前的運營成本壓力，而每家企業(yè)還要承受各項規(guī)劃收入大幅萎縮的殘酷現實。對于這些企業(yè)，你有什么應對建議？

袁文輝：是的，疫情的出現讓所有的企業(yè)都面臨巨大的挑戰(zhàn)，尤其做To B服務的，還在起步階段的，服務對象主要是SMB的這些企業(yè)。在未來的幾個月里，大家的SMB客戶自身都面臨生存壓力，付費難度很大。在這種情況下，我們就需要開源節(jié)流，把能節(jié)省的費用都砍掉。像我們還是比較幸運的，因為我們提前做了變革，轉向了更大型的客戶，他們的付費能力更強。

假如我們能夠有機會找到一群真正有付費能力的大客戶，就有更好的生存下去的機會。短期之內，我認為一定要抓大放小，盡量拿住有支付能力、有支付意愿的客戶，把他們服務好。而像以往通過免費流量獲取大量客戶的想法，在這個階段是絕對不能有的，因為這部分用戶自身的生存還是個巨大的問題，不可能有錢支持你往下發(fā)展業(yè)務的。

小魚易連就是聚焦于有錢的客戶，聚焦于有支付能力的客戶，給他們創(chuàng)造價值，這樣我們的業(yè)務才能有希望進一步往前發(fā)展。對于付費意愿不強的客戶，我們在這個階段應該放棄，同時要大力壓縮開支。

燃財經：除了云視頻，你認為還有哪些企業(yè)服務領域的細分賽道近期能得到大發(fā)展？

袁文輝：像石墨文檔這個賽道、電子簽名，這種能夠真正解決大家遠程辦公中實際問題的賽道，肯定會有很好的發(fā)展。這一次的疫情只是促使大家嘗試體驗更好的解決方案，而事實上，即便在沒有疫情的情況下，也能真正解決痛點，為企業(yè)帶來額外價值的行業(yè)和賽道肯定都會有巨大的發(fā)展。

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