消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級時(shí)代,品牌與消費(fèi)者溝通互動(dòng)愈發(fā)頻繁。在此背景下,理解消費(fèi)決策過程,洞悉消費(fèi)行為、態(tài)度顯得尤為重要。特別是在消費(fèi)購買決策不同時(shí)期,戶外廣告都在扮演著不同的角色,影響著消費(fèi)者最后的購買決定。
消費(fèi)者決策的整個(gè)心智歷程,從需求產(chǎn)生到需求滿足的全過程都十分理智。消費(fèi)者付款是一念之間,但是從產(chǎn)生需求、搜集資料、貨比三家到購買前評估的決策過程中,存在一定的心智規(guī)律,而這些規(guī)律又給予了戶外廣告投放思路參考。
決策前期:刺激需求
消費(fèi)決策前期是需求確認(rèn),是現(xiàn)實(shí)未滿足狀態(tài)與理想狀態(tài)之間的矛盾,從而產(chǎn)生需求,并為后續(xù)購買奠定基礎(chǔ)。那么,此時(shí)的廣告是設(shè)置誘因、激發(fā)未滿足的需求,可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生需求聯(lián)想,也是產(chǎn)生美好感覺的觸發(fā)線。而激發(fā)需求的廣告可以像優(yōu)衣庫在寒潮來臨時(shí)期,迅速通過大屏廣告刊播新款羽絨服,讓寒冷的受眾感覺到穿著溫暖服裝的理想狀態(tài),進(jìn)而刺激或確認(rèn)購買需求。
消費(fèi)決策過程前期,也是創(chuàng)造需求的過程。像番茄醬品牌柯蒂斯兄弟戶外廣告,在評分低的餐廳旁邊設(shè)立廣告牌,并寫上引導(dǎo)進(jìn)入店鋪及嘗試番茄醬對比口感的廣告語,再用番茄醬瓶子放在右下角,讓消費(fèi)者產(chǎn)生嘗新心理,以及誘發(fā)獵奇心理,引導(dǎo)進(jìn)店消費(fèi),從側(cè)面提升番茄醬的購買興趣,創(chuàng)造了品牌印象。
“別去了”(左),“不妨一試”(右)
“不要浪費(fèi)你的錢”(左),“為什么不試試呢”(右)
決策中期:提高選購效率
確認(rèn)了需求后,進(jìn)入購買決策中期,選擇搜集資料以及不同品牌優(yōu)缺點(diǎn)對比,是這個(gè)時(shí)期的主要消費(fèi)特征。這個(gè)時(shí)期消費(fèi)者需要獲取足夠多的知識,直至搜集的信息利益大于搜集成本為止。其中信息包括購買經(jīng)驗(yàn)知識、對品牌的了解等個(gè)人知識,也包括市場公開信息和品牌的傳播信息等外部信息。收集信息的過程,是提升購買價(jià)值的過程,而廣告在其中扮演的角色是建立核心競爭力,影響消費(fèi)者未來決策,降低消費(fèi)者決策的成本。
降低消費(fèi)決策成本的廣告一般是突出品牌核心賣點(diǎn),在廣告中突出有別于市場其它競爭品牌的優(yōu)勢。用核心賣點(diǎn)覆蓋其他品牌的競爭噪音,專注一個(gè)方向影響消費(fèi)者。特別是數(shù)碼、家電等賣點(diǎn)能清晰區(qū)隔的行業(yè),他們能夠在戶外廣告專注傳播核心賣點(diǎn),并利用出色畫面效果完成心智占領(lǐng),降低消費(fèi)者選購效率,提升選購價(jià)值參考。
戶外廣告廣泛覆蓋,大面積多頻次攻占消費(fèi)者的生活圈,是主導(dǎo)消費(fèi)者心中品牌印象的主要方式。如曾經(jīng)覆蓋電梯、地鐵、戶外大屏等廣告的BOSS直聘,其多頻次廣覆蓋的廣告,短時(shí)間內(nèi)就完成了知名度占領(lǐng),成為了消費(fèi)者求職時(shí)候首先想到的平臺之一。
決策后期廣告:影響轉(zhuǎn)化與留存
收集完成多個(gè)信息,消費(fèi)者已經(jīng)圈定了特定的購買范圍,并確定在這個(gè)范圍進(jìn)行綜合評估。不過,消費(fèi)者在最后購買決定的時(shí)刻,他們的選擇范圍相對較窄,在消費(fèi)者腦海中已經(jīng)有記憶的品牌,會在最后的決定中占據(jù)優(yōu)勢,這也是品牌需要持續(xù)打造品牌力的原因。像肯德基,炸雞作為其特殊的賣點(diǎn)已經(jīng)占據(jù)大部分消費(fèi)者心智,如果在饑腸轆轆的時(shí)刻,看到散發(fā)著“香氣”的大牌廣告,偌大的立體炸雞,消費(fèi)者心中的品牌聯(lián)想就會被喚醒,隨機(jī)影響接下來的購買行為。
戶外廣告展示內(nèi)容強(qiáng)制性,能夠有效建立品牌知名度,同時(shí)影響著受眾未來購買決策,甚至是購買轉(zhuǎn)化。在傳播媒介多樣化導(dǎo)致的注意力減弱的情景下,戶外廣告更能從視覺上、體驗(yàn)上加深品牌力,增加品牌信任。美的空調(diào)年初在城市搭建了有溫度的公交候車亭,只要兩個(gè)路人同時(shí)坐下,就能觸發(fā)空調(diào)自動(dòng)制暖功能,讓整個(gè)等車的瞬間充滿暖意。美的的這次戶外營銷,打造了空調(diào)在場景下的空間記憶,讓消費(fèi)者感覺到品牌的良好印象,甚至影響著未來購買并留存用戶的忠誠度。
面對復(fù)雜多變的媒體營銷環(huán)境,戶外廣告出色的空間營銷能力,已經(jīng)在潛移默化影響著消費(fèi)者的購買決定。不過,在結(jié)合以消費(fèi)者為中心的時(shí)候,也需要充分考慮品牌建設(shè),用差異化的廣告戰(zhàn)略加快消費(fèi)者購買。