招標(biāo)投標(biāo)技巧淺談

　　招標(biāo)與投標(biāo)，是有組織、有程序、規(guī)范化的市場(chǎng)交易行為，是商品、技術(shù)和勞務(wù)的買賣方法。

　　招標(biāo)，是眾多采購(gòu)方式中最重要的一種。招標(biāo)是業(yè)主選擇最合理供貨商、承建商或勞務(wù)提供者的一種手段，是實(shí)施資源最合理配置的前提，招標(biāo)全過(guò)程是選擇實(shí)質(zhì)性響應(yīng)標(biāo)的過(guò)程，因而招標(biāo)也是各方面利益比較、均衡的過(guò)程。
　　
　　而投標(biāo)，則是供貨商、承建商或勞務(wù)提供者對(duì)招標(biāo)的響應(yīng)，是他們?yōu)榱双@得貨物、工程或勞務(wù)合同而向業(yè)主發(fā)出的實(shí)盤。招投標(biāo)本身就是一個(gè)追求雙贏的過(guò)程，那么怎樣才能達(dá)到理想的效果呢？關(guān)鍵在于把握好招投標(biāo)程序和技巧。
　　
　　一、編制標(biāo)書(shū)
　　
　�。ㄒ唬┱袠�(biāo)文件
　　
　　招投標(biāo)的第一個(gè)程序就是編制招標(biāo)文件，也就是編寫(xiě)“標(biāo)書(shū)”。在這個(gè)環(huán)節(jié)，業(yè)主（招標(biāo)人）最重要的就是按照自己的實(shí)質(zhì)性要求和條件切實(shí)編制招標(biāo)文件。
　　
　　在編制標(biāo)書(shū)時(shí)要嚴(yán)肅認(rèn)真、一絲不茍，對(duì)技術(shù)要求不能有特指，不能指定規(guī)格、品牌和型號(hào)等。否則就會(huì)造成不公平競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果必然會(huì)出現(xiàn)糾紛，引發(fā)投標(biāo)商的質(zhì)疑和投訴。同時(shí)也不能有霸王條款和歧視性條款。
　　
　　（二）投標(biāo)文件
　　
　　《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第27條規(guī)定：“……投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)……”。這意味著投標(biāo)商只要對(duì)招標(biāo)文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。
　　
　　因此，投標(biāo)商應(yīng)認(rèn)真研究招標(biāo)文件中的商務(wù)和技術(shù)等條款，逐條進(jìn)行分析和判斷，根據(jù)所投產(chǎn)品的情況，在技術(shù)等方面較好地響應(yīng)招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求，在招標(biāo)文件中一一做出響應(yīng)。
　　
　　比如有的電腦采購(gòu)招標(biāo)文件中明確提示需要投標(biāo)報(bào)價(jià)表，而且需要有相鄰配置的報(bào)價(jià)。如CPU，除了提供招標(biāo)要求的配置以外，一般還要提供前后兩個(gè)不同頻率配置的報(bào)價(jià)，但有的投標(biāo)商疏忽了這個(gè)實(shí)質(zhì)性要求，沒(méi)有提供這個(gè)數(shù)據(jù)，結(jié)果導(dǎo)致了投標(biāo)失敗。
　　
　　二、發(fā)布信息與獲取信息
　　
　　招標(biāo)文件編制出來(lái)以后，接下來(lái)就是發(fā)布招標(biāo)公告或者定向發(fā)布投標(biāo)邀請(qǐng)函。發(fā)布招標(biāo)公告應(yīng)具有廣泛性，要想辦法讓更多的投標(biāo)商看到招標(biāo)公告，首先要在指定的媒體上發(fā)布，如商務(wù)部指定了《中國(guó)國(guó)際招標(biāo)網(wǎng)》發(fā)布機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)的招標(biāo)公告，財(cái)政部指定了《中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)》和《中國(guó)政府采購(gòu)網(wǎng)》、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)指定了《中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)》發(fā)布招標(biāo)公告等；同時(shí)也可以在其它媒體發(fā)布招標(biāo)公告。
　　
　　對(duì)于投標(biāo)商來(lái)說(shuō)，要及時(shí)準(zhǔn)確地掌握招標(biāo)信息，這是參加投標(biāo)的前提。要廣泛地關(guān)注有關(guān)媒體。由于邀請(qǐng)投標(biāo)的范圍是招標(biāo)人確定的，投標(biāo)商要獲得邀請(qǐng)招標(biāo)的信息相對(duì)來(lái)說(shuō)比較困難，需要采用多種方法獲取信息。
　　
　　掌握這些方法，首先要從自身入手，增加本單位和產(chǎn)品的知名度，特別是應(yīng)在本行業(yè)占有重要地位，有較高的市場(chǎng)占有率；二是與一些專職招標(biāo)機(jī)構(gòu)或采購(gòu)頻繁的實(shí)體（業(yè)主）建立較為密切的聯(lián)系，使他們對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解。
　　
　　三、標(biāo)書(shū)發(fā)售、購(gòu)買與遞交
　　
　　《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定：自招標(biāo)文件開(kāi)始發(fā)出之日起至投標(biāo)人提交投標(biāo)文件截止之日止，最短不得少于二十日。在這段時(shí)間里，招標(biāo)人可以對(duì)招標(biāo)文件做出修改，投標(biāo)商也可以對(duì)招標(biāo)文件提出疑問(wèn)和要求澄清。投標(biāo)商在獲得招標(biāo)信息后，應(yīng)在第一時(shí)間確定投標(biāo)意向和購(gòu)買招標(biāo)文件。
　　
　　我們知道，對(duì)于有些產(chǎn)品，隨著時(shí)間的不同，價(jià)格有很大的變化，一般時(shí)間越晚價(jià)格越有利，所以，有經(jīng)驗(yàn)的投標(biāo)商往往較晚遞交投標(biāo)文件，采用較晚的市場(chǎng)報(bào)價(jià)，從而取得一定的優(yōu)勢(shì)；有的會(huì)在遞交投標(biāo)文件的前夕，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的情況，最終確定投標(biāo)報(bào)價(jià)和折扣率，現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)商務(wù)方面的文件。
　　
　　例如，投標(biāo)文件規(guī)定保證金的金額為投標(biāo)報(bào)價(jià)的2%，如果能夠較晚地提交這個(gè)報(bào)價(jià)，那么一方面可以對(duì)自己的報(bào)價(jià)保密，另一方面可以針對(duì)獲得的情況采取不同的報(bào)價(jià)策略；如果是采用外幣報(bào)價(jià)，那么可以在提交投標(biāo)文件截止之日的當(dāng)天遞交投標(biāo)文件，這樣可以充分利用國(guó)際市場(chǎng)匯率的變化，選擇最佳的投標(biāo)報(bào)價(jià)。
　　
　　四、選擇優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品投標(biāo)
　　
　　由于《招標(biāo)投標(biāo)法》規(guī)定投標(biāo)文件對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件必須做出響應(yīng)，投標(biāo)商如果把握不準(zhǔn)實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間的界限，應(yīng)不厭其煩地向招標(biāo)人進(jìn)行詢問(wèn)，而且最好以書(shū)面方式進(jìn)行。
　　
　　當(dāng)自己的產(chǎn)品與某些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時(shí)，需要在投標(biāo)文件中的偏離表上做出詳細(xì)的說(shuō)明。如果偏差過(guò)大，無(wú)法完全響應(yīng)時(shí)，應(yīng)考慮放棄某一項(xiàng)產(chǎn)品的投標(biāo)，以保證其他產(chǎn)品參與投標(biāo)。
　　
　　例如，在計(jì)算機(jī)的招投標(biāo)中，往往需要對(duì)多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標(biāo)，有的可能對(duì)招標(biāo)文件分包售出。例如臺(tái)式機(jī)為一包、筆記本電腦為另一包等。有的投標(biāo)商生產(chǎn)的臺(tái)式機(jī)比較符合要求，而筆記本電腦較差，不符合實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的要求和條件，這時(shí)，該投標(biāo)商就完全可以考慮舍棄筆記本電腦的投標(biāo)，專心進(jìn)行臺(tái)式機(jī)的投標(biāo)。
　　
　　五、投標(biāo)成功三要素
　　
　　投標(biāo)成功三要素：物美、價(jià)廉、服務(wù)優(yōu)。
　　
　　投標(biāo)商中標(biāo)與否，關(guān)鍵在信譽(yù)。而信譽(yù)往往體現(xiàn)在投標(biāo)商的報(bào)價(jià)、供貨和售后服務(wù)等方面。
　　
　　前面提到了選擇什么樣的產(chǎn)品參加投標(biāo)和采用怎樣的投標(biāo)報(bào)價(jià)問(wèn)題。報(bào)價(jià)方面，投標(biāo)商要遵守幾個(gè)基本規(guī)則。主要是不能惡性競(jìng)價(jià)，即投標(biāo)報(bào)價(jià)不能低于成本價(jià)。
　　
　　《招標(biāo)投標(biāo)法》第33條規(guī)定：投標(biāo)人不得以低于成本的報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)，也不得以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)。但是如有特殊情況，應(yīng)加以說(shuō)明。
　　
　　如某廠家在參加投標(biāo)時(shí)，報(bào)價(jià)低于成本價(jià)，但是該廠家在投標(biāo)文件上說(shuō)明了原因，即所投產(chǎn)品是該廠家常年庫(kù)存積壓產(chǎn)品，所以降價(jià)處理。這樣反而使其報(bào)價(jià)具有了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而中標(biāo)。
　　
　　供貨方面就是要求中標(biāo)供應(yīng)商一定要按照合同辦事。這方面的教訓(xùn)也是有的，如以前有的中標(biāo)供應(yīng)商用64M代替128M的內(nèi)存，形成了欺騙行為，從此失去了信譽(yù)。
　　
　　相反有的供應(yīng)商則從使用單位的角度考慮，指出高端配置可能過(guò)于奢侈，不能發(fā)揮最大效能，建議采用別的配置，這種負(fù)責(zé)的態(tài)度，就容易贏得好感和信任。
　　
　　售后服務(wù)更是各供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)的重要方面。好的供應(yīng)商會(huì)在招標(biāo)文件的服務(wù)實(shí)質(zhì)性要求的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提供好的服務(wù)，如提供周邊設(shè)備、延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間、增加相關(guān)服務(wù)等等。如果抱著“皇帝女兒不愁嫁”的態(tài)度，自恃其產(chǎn)品好，價(jià)格居高不下，沒(méi)有互惠互利的誠(chéng)意，更不想提供良好的售后服務(wù)，那最終只能是失敗者。

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