星火計劃 征戰(zhàn)縣鄉(xiāng)!三星顯示器鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)那些事
隨著“電腦下鄉(xiāng)政策”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集”、“農(nóng)村電影下鄉(xiāng)”等政策推進(jìn),當(dāng)擁有八億農(nóng)民的巨大市場那“扇門”被打開,誰在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開的賽跑發(fā)中搶先了一個身位,到達(dá)終點后,誰的領(lǐng)先優(yōu)勢就會愈加明顯。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)中,那些故事,冷暖又有誰人知。 有種傳統(tǒng)叫樸實 如果有人問,鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的經(jīng)銷商最大的特點是什么?那毫無疑問是“樸實”。 河南鄭州,鞏義市回郭鎮(zhèn),當(dāng)?shù)赜幸患冶容^有名的IT經(jīng)銷商叫新時空電腦。這家公司,在記者見識的所有商家中某一方面算是一個“另類”:有三個大老板。 這家扎根當(dāng)?shù)豂T市場的地標(biāo)性的電腦公司,在十年前成立之初,是三個朋友共同出資建立的。按照通常意義上的公司發(fā)展,這其中必然發(fā)生多次分分合合,尤其在公司逐漸做大之后,在利益分配和公司發(fā)展思路出現(xiàn)分歧時,很難堅持最初的構(gòu)想。 在記者采訪中,三兄弟的面前各擺著一臺新買的IPHONE 4,顯然能夠維持十年位之不變的重要因素是平均,馬浩寧說,“從最初,我們?nèi)齻人是完全平分,到現(xiàn)在這個分配機(jī)制一直從未改變”。 據(jù)他介紹,目前公司的運(yùn)作中,“李經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體業(yè)務(wù),他本人則負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的工作,另一位XXX則負(fù)責(zé)后臺和財務(wù)方面的工作”。盡管,看上去分工明確,各司其職,但顯然有的人是直接創(chuàng)造利潤的工作,有的則僅是提供服務(wù)的職能部分。公司能夠維持穩(wěn)定的成長,能夠三位一體,一心向前,這跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的樸實民風(fēng)不無關(guān)系。 而這種樸實,也體現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)的過程中。馬浩寧說,“大家都說串貨很難處理,到了我們這里,我們不怕,我甚至告訴我的下級渠道,如果你拿到的串貨低20塊錢,我也可以虧錢給你,咱們是長期合作,我可以幫你。如果你的串貨沒辦法質(zhì)保,我也可以幫你質(zhì)!。正是這種樸實的作風(fēng),讓新時空電腦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)一直保持著穩(wěn)定快速的增長,很快覆蓋了鞏義市周邊的多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 “我們唯一的信條就是做人做事扎實,可靠。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的商家也擔(dān)心今天合作了,明天就沒有下文,我們就是用樸實的方式,讓他們放心,實現(xiàn)長期合作”,馬浩寧說。 有種情節(jié)叫DIY 自從2009年,國家啟動電腦下鄉(xiāng)開始,扎根在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的IT經(jīng)銷商忽然間變成了“香餑餑”。一時間,他們成為了眾多知名IT品牌的爭搶對象。但是,這個群體其實有他們獨(dú)特的屬性,不僅早已渡過了創(chuàng)業(yè)期,已經(jīng)開始逐步邁向成熟,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商心中,做大做強(qiáng)已經(jīng)成為時下最為重要的事情。 在河南省新鄉(xiāng)市,延津縣速龍電腦總經(jīng)理李留文,是一個不折不扣老牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商!拔覐1998年開始做電腦這一行,開始是從鄭州代客戶裝機(jī),到2003年借錢正式開店,夫妻小店,40平米,以裝機(jī)維修為主。但是,經(jīng)過十年的發(fā)展到2009年底也算是有3個員工,一些固定的客戶,但是生意時好時壞并不穩(wěn)固,產(chǎn)品天天換。” 李留文坦言,最初11年的創(chuàng)業(yè)期雖然漫長,但卻沒有形成足夠的積累,品牌換了一茬又一茬,錢沒賺到多少,公司規(guī)模也一直坐不上去。 直到他成為了三星顯示器在延津縣當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,這一切才在短時間內(nèi)發(fā)生了劇變!白詮2009年開始介入到三星顯示器的團(tuán)隊后,突然之間讓我感到這個生意并不是很難做,就像打仗一樣,我一直沒有找到合適自己的武器,沒有找到合適的部隊! 通過三星顯示器系統(tǒng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)支持和三星顯示器河南總代理鄭州方圓的鼎力協(xié)助下,速龍電腦的業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)蒸蒸日上的發(fā)展態(tài)勢,公司門前,裝修過的三星顯示器的店面門頭,也拉動了速龍電腦在延津縣的品牌影響力。 這絕不是一個偶然現(xiàn)象,在記者走訪的鞏義市回郭鎮(zhèn)新時空電腦,以及新鄉(xiāng)市輝縣睿峰網(wǎng)絡(luò)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商都是以DIY心態(tài)存在的當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)的IT渠道。他們不可能像品牌電腦那樣依靠品牌的唯一性來壯大,但又不可能將DIY當(dāng)中的所有配件打包來作為門面,因此三星顯示器的強(qiáng)大品牌形象則成為了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場DIY商家的首選。而他們也得到了跟隨三星顯示器一同成長壯大的機(jī)遇,可謂雙贏之局。 而同時為了讓這些區(qū)域DIY經(jīng)銷商能夠做強(qiáng)做大,三星顯示器在今年推出了“星火計劃”,包含“三駕馬車”,其中針對品牌有“一馬當(dāng)先”的渠道支持政策,不僅會推出20000面縣鄉(xiāng)刷墻和20000次縣鄉(xiāng)路演,還有店面裝修等物料支持。其次,針對產(chǎn)品方面也可謂“兵強(qiáng)馬壯”,總代直接供貨給星火店減少了中間過程,提高了效率,同時熱銷產(chǎn)品與一線城市同步,并且價格更具備競爭力。最后在政策方面更是“策馬奔騰”,對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的官方授權(quán)、店面裝修支持、獎勵機(jī)制、售后技術(shù)支持和路演活動支持上,多方位的提供便利條件。 當(dāng)然,星火店的建設(shè)和區(qū)域的支持最終的目的一定離不開兩點,一是新的產(chǎn)品策略能夠通過扁平的渠道更順暢的銷售下去。二是建立真正的依托于廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)體系的新的品牌優(yōu)勢,以燎原之勢,席卷全國。毫無疑問,DIY能夠在區(qū)域市場的壯大和成長,是三星這樣的每一個配件品牌所期望看到的結(jié)果。 有種碰撞即將展開 幾年的電腦下鄉(xiāng)策略,已經(jīng)完全打開了鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦市場的這扇門。如今,電腦幾乎已經(jīng)成為每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭必備的一件“家用電器”。但是,電腦下鄉(xiāng)策略是針對品牌電腦,這對于原本扎根于區(qū)域的經(jīng)銷商而言,到底是利還是弊呢? 河南鞏義市回郭鎮(zhèn)新時空電腦李經(jīng)理告訴記者,“當(dāng)?shù)氐腄IY出貨占比超過90%。品牌電腦只有10%”。鞏義是全國著名的富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn),這個市場的重要程度,對于每個有志于產(chǎn)品下鄉(xiāng)的品牌都非常重要。但是,在回郭鎮(zhèn),DIY的強(qiáng)勢防御,卻讓很多品牌電腦都有一種無從下手的感覺。 而在新鄉(xiāng)市下屬的輝縣市,鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦出貨比:DIY機(jī)器對比品牌機(jī)出貨比為7:3,這相比鞏義的9:1品牌機(jī)的空間略有提高,但整體上仍然是DIY占主導(dǎo),但當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商坦言,這一兩年來,品牌機(jī)出貨有明顯起勢,尤其是聯(lián)想地標(biāo)店的影響力十分明顯。
原則上講,這些傳統(tǒng)的DIY 渠道,原本都是各省當(dāng)?shù)仉娔X渠道的主力軍。它們與電腦下鄉(xiāng)策略無關(guān),就意味著他們在自己的地盤上將享受不到國家13%的補(bǔ)貼,其價格優(yōu)勢將進(jìn)一步消失,而且面臨著將原本耕耘了十幾年的區(qū)域市場拱手讓于那些享受到政府補(bǔ)貼的大品牌的局面,而更小一些的DIY 渠道受到的沖擊恐怕更加明顯。
筆者近日走訪了鄭州周邊的幾個典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,發(fā)現(xiàn)各地經(jīng)銷商依然堅守DIY防線,并且連續(xù)幾年獲得不小的回報?磥恚袊l(xiāng)鎮(zhèn)市場密集的人口和消費(fèi)力,依然可以支撐不同類型的產(chǎn)品下鄉(xiāng)。
所以說,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中,對于一些扎根多年老經(jīng)銷商而言,他們已經(jīng)形成了在當(dāng)?shù)氐慕鹱终信,他們所?jīng)營的業(yè)務(wù)就很容易變成當(dāng)?shù)氐闹髁I(yè)務(wù)。因此,區(qū)域市場什么產(chǎn)品賣的好和壞?那取決于最強(qiáng)的經(jīng)銷商是作什么的。
另外,在新鄉(xiāng)市下屬的延津縣,當(dāng)?shù)厮冽堧娔X總經(jīng)理李留文表示說,“因為地方市場客戶源較固定,當(dāng)?shù)卦?jīng)開過4家店,但都沒活下來,因為當(dāng)?shù)?萬縣城人口,消費(fèi)量有限,全靠口碑營銷,沒有兩三年時間很難賺錢,所以老店何其值錢,這家店是三星,華碩,戴爾的當(dāng)?shù)卮怼!?BR>
可見,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,一個經(jīng)銷商的品牌一旦建立,很容易形成堅不可摧的影響力。對于各大知名品牌而言,如何能夠鎖定這批經(jīng)銷商,找到合適的合作伙伴非常關(guān)鍵。同時,對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道,過去比較常用的分銷手段,所帶來的回報就微乎其微。必要時,廠家需要專人專盯區(qū)域經(jīng)銷商,盡量提供垂直的服務(wù)和幫助,才能真正獲得鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的認(rèn)可。
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