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作為已在中國投影行業(yè)深耕多年的投影機總代理，東方中原的實力與影響力是無庸質疑的。而隨著投影行業(yè)的發(fā)展，東方中原實力的進一步提升，越來越多的讀者、消費者以及業(yè)界同仁都對東方中原產(chǎn)生了濃厚的興趣，渴望了解更多東方中原的相關信息。尤其是在機遇與挑戰(zhàn)并存的2009年，在特殊經(jīng)濟環(huán)境影響下，有關渠道變化的消息頻頻傳來，引發(fā)了更多讀者對中國投影市場當前投影機總代理的求知欲。應廣大讀者及業(yè)界人士的要求，我們中國投影網(wǎng)特別策劃了本期專訪，專門邀請到渠道代理中前三甲的企業(yè)—東方中原總裁朱明武先生，與他就廣大讀者朋友們近期比較關注的一些焦點問題進行了交流，以下是訪談實錄。
北京東方中原數(shù)碼科技總裁朱明武
中國投影網(wǎng)：迄今為止，貴公司已在行業(yè)內(nèi)深耕了多年，無論是人力、物力的積累，經(jīng)驗的沉淀，還是影響力等都達到了一定的高度，在整個中國投影市場中可謂占有舉足輕重的地位。就此，請您談談貴公司成立的初衷（背景）。貴公司的核心價值體系是什么（簡要闡述）？發(fā)展至今，貴公司是怎樣成長起來的？
朱明武：坦白來說，我們當初成立的時候并沒有多想什么，只是單純的想干一番事業(yè)而已，那時候，我們的方向、目標都不是很明確。而投影機在當時是一個新興的行業(yè)，我們也就是抓住了這個機遇，慢慢的，我們借助投影行業(yè)的快速發(fā)展，公司也得以快速成長起來。
談到價值體系，我們東方中原的核心價值觀是：以人為本，厚德載物。多年來，我們始終堅持這個價值觀，現(xiàn)在，已逐漸形成一套完善的價值體系，在公司發(fā)展的進程中，它發(fā)揮不可忽略的導航作用。
回顧歷史，我們東方中原正式成立于1993年3月15日，至今已有16年的歷史了，時間過得真快啊�。ㄖ炜偢锌宦纷邅�，風雨兼程，我們經(jīng)歷了太多成功與失敗，但最終，我們還是挺過來了，公司也越做越大，在行業(yè)中發(fā)揮的作用也越來越大，這是我們的驕傲，體現(xiàn)了我們的價值，我相信，以后我們東方中原在整個中國投影行業(yè)中所發(fā)揮的作用也將會越來越大。歸納起來，我們的發(fā)展歷程如下：
1993年：3月15日公司成立，正式進入多媒體投影領域。
1996年：與松下電器（中國）正式簽約，成為松下電器中國區(qū)合作伙伴。
1998年：成立第一家子公司，正式進軍全國市場。
2000年：承建某軍事院校大屏幕顯示系統(tǒng)，建成國內(nèi)最大背投顯示系統(tǒng)，國家領導人蒞臨參觀，并給予高度評價。
2002年：自主開發(fā)的中原視頻展臺和中央控制系統(tǒng)面市。
2005年：覆蓋全國的銷售和服務體系建立完成。
2006年：獲得信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)的計算機信息系統(tǒng)集成三級資質證書；通過了ISO9001質量管理體系認證；榮獲高新技術企業(yè)認定證書。
2007年：簽約新加坡Addest“探究實驗室”、美國Interwrite交互式電子白板、松下無線擴音系統(tǒng)等多家國際知名企業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品。
2008年：簽約北京2008年奧運會投影項目，為北京奧運會八大場館投影大屏工程提供安裝維護和技術服務保障。
2009年：簽約NEC信息系統(tǒng)（中國）有限公司，成為NEC投影機產(chǎn)品中國區(qū)總代理。
中國投影網(wǎng)：貴公司的市場策略是什么？戰(zhàn)略目標又是怎樣確立的？
朱明武：從這次我們和NEC的合作可以看出，東方中原致力于打造一個投影機行業(yè)的領軍企業(yè)，我們代理了NEC全系列產(chǎn)品，希望覆蓋整個行業(yè)，我們要成為教育、商務、工程領域的專業(yè)投影公司；而我們的目標是：成為投影行業(yè)的領軍企業(yè)。
中國投影網(wǎng)：作為國內(nèi)知名品牌的渠道代理商，渠道應該是貴公司引以為豪的資本了，請問：貴公司的渠道網(wǎng)絡是怎樣建立起來的？渠道政策又是什么？
朱明武：東方中原是一個代理公司、渠道公司。自98年開始，我們在沈陽成立第一家子公司以來，我們就著手在全國各地建立自己的銷售網(wǎng)絡。而到2005年，我們的渠道體系趨于完善。眾所周知，投影行業(yè)是一個比較專業(yè)的行業(yè)，因為對人才素質的要求較為嚴格，所以也就需要培養(yǎng)更多更專業(yè)的人才了，我們的銷售網(wǎng)絡也基于此而建立的。
而我們的渠道政策是：體系創(chuàng)造價值。東方中原的渠道都是自己的，針對我們自己的子公司，在自己的維護下，提供一個很好的環(huán)境，形成一個優(yōu)良的渠道體系，以此來幫助下面的代理商維持一個好的秩序。
中國投影網(wǎng)：隨著投影市場的高速發(fā)展，企業(yè)間的競爭越發(fā)激烈，請問：您認為當前投影行業(yè)的競爭焦點是什么？您認為新產(chǎn)品、新技術的研發(fā)與建立完善的售后服務體系在提高企業(yè)競爭中起到什么樣的作用？
朱明武：中國的投影市場，從表面上看競爭的焦點是價格。而真正意義上的競爭其實主要是廠家的成本以及廠家對全球市場的規(guī)劃，這取決于廠家自身的希望，即他怎么樣在這個行業(yè)立足。
而對于新產(chǎn)品與新技術的研發(fā)，我認為，如果只是簡單的型號更替，技術方面沒有太大的革新，那么它們對于提高企業(yè)的競爭力作用不會很大。如果說是新技術，如LED顯示技術等的革新，我覺得它們對提高企業(yè)競爭力的作用就會很大了。此外，投影機的技術革新，如投影燈泡、液晶板的使用時間等問題能夠得到更好的解決，那么，在教育、商務以及家庭市場的發(fā)展?jié)摿Χ紝⑹呛艽蟮摹?br>
而關于售后服務體系方面，我認為在中國如果沒有一個強大的售后服務體系，產(chǎn)品的銷售是很難進行的，所以，先進的技術與建立完善的售后服務體系至關重要。
中國投影網(wǎng)：2009年，在特殊經(jīng)濟環(huán)境影響下，投影產(chǎn)品銷售市場出現(xiàn)了新變化，具體表現(xiàn)為：網(wǎng)絡銷售的興起，投影網(wǎng)店的紛紛開業(yè)，因此，有人認為渠道網(wǎng)銷將成為09年銷售主流，您是怎樣看待這一現(xiàn)象的？請分析說明。
朱明武：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，社會的進步以及人們對互聯(lián)網(wǎng)的認識越來越深刻，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)逐漸融入我們的生活與工作中，一句話，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一個很熱門的焦點。不管是BtoB，還是BtoC，發(fā)展都比較迅速。當前，在特殊經(jīng)濟環(huán)境的影響下，大家對互聯(lián)網(wǎng)的期望更高，都希望能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來銷售、推廣自己的產(chǎn)品及服務，這也是網(wǎng)絡銷售興起，投影網(wǎng)店紛紛開業(yè)的原因。
而對于投影機行業(yè)來講，我不敢肯定將來發(fā)展會怎么樣，不過，就目前發(fā)展情況來看，投影機網(wǎng)絡銷售、投影機網(wǎng)店的開設暫時還不會興起。究其原因，主要在于投影機是一種比較專業(yè)的產(chǎn)品，更多需要借助傳統(tǒng)渠道去進行推廣，我們也看到，雖然目前有一些投影機網(wǎng)店已經(jīng)開設，也有消費者去關注，但是交易額卻是少之又少。從根本上來說，投影機屬于商務類產(chǎn)品，專業(yè)性要求較高，在電子購物網(wǎng)站上花費二三百元購買一款MP3，哪怕是假貨也不會過份在意，但是一款投影機的售價少則三五千，多則數(shù)萬元，一旦損壞再找網(wǎng)絡商家去聯(lián)系，這讓很多消費者不放心；此外，購買投影機的消費者大多并不僅僅是購買投影機一項產(chǎn)品，大多還需要投影幕、吊架等，商家還需要提供安裝服務，而這些對于普通消費者無疑更加困難，所以說，很多消費者購買的并不是單一的產(chǎn)品，而是一整套的服務，這就涉及到學習一些安裝經(jīng)驗實際操作了，而這些是網(wǎng)店很難做到的。
中國投影網(wǎng)：縱觀09年第一季度投影行業(yè)的發(fā)展情況，渠道重組是一個焦點，請問：您怎樣看待這一現(xiàn)象？
朱明武：我認為，渠道重組實際上是一個很自然的現(xiàn)象。自古以來，優(yōu)勝劣汰，適者生存本就是很自然的道理。從廠商那方面來考慮，如果其產(chǎn)品及規(guī)劃滿意不了渠道商的發(fā)展，那么，勢必會使廠商與渠道商之間產(chǎn)生不協(xié)調(diào)的因素，最終，合作雙方會根據(jù)自身發(fā)展調(diào)整市場發(fā)展策略，這時候渠道重組也就成為了必然。
中國投影網(wǎng)：貴公司與當前的合作伙伴是怎樣結緣的？雙方合作的情況怎樣？合作的戰(zhàn)略目標是什么？
朱明武：東方中原與松下公司合作有12年之久了，合作一直很愉快�；跂|方中原自身的發(fā)展，希望做成中國投影行業(yè)的領軍企業(yè)，以松下目前的產(chǎn)品滿足不了東方中原的發(fā)展，而NEC無論是產(chǎn)品還是技術，東方中原一直比較關注，也一直希望能夠和NEC合作， NEC具有全線產(chǎn)品，高端技術， NEC投影機更是占有全球第二的份額，對于東方中原來講，這是我們一直渴望的。而對于NEC來講，其在09年有著自己更高的奮斗目標，因此，它希望能夠借助一個強大的專業(yè)渠進一步拓展中國市場，而東方中原能滿足它的發(fā)展需求，因此，雙方的合作也就順理成章了。合作以后，雙方的戰(zhàn)略目標是：三年內(nèi)做到中國投影市場的前三甲。
中國投影網(wǎng)：在渠道變更頻繁的09年，有人提出了一種觀點：成也渠道，敗也渠道，您是怎樣理解這句話的？
朱明武：任何一個產(chǎn)品的銷售都是要通過渠道來完成。其中，還要看廠家和代理商的選擇是否一致，任何一個廠家都要通過渠道來拓展市場。成也渠道，敗也渠道，實際上只是一個階段、一個過渡，廠家需要渠道來完成廠家的目標，渠道也需要借助廠家的實力、優(yōu)秀的產(chǎn)品與技術來實現(xiàn)渠道的價值。
中國投影網(wǎng)：見證了中國投影市場的發(fā)展情況，您有何感言？據(jù)您預測，2009年中國投影市場將會有什么樣的發(fā)展？
朱明武：我們對中國投影市場期望還是很高的。迄今為止，中國投影市場每年均以20%~30%的份額在增長，總體來說，市場潛力非常大！但是，2008年無論是對于廠家，還是對于渠道商來說都是苦不堪言的。我認為，通過激烈的市場競爭，不管是品牌、廠家還是代理商，能夠生存下來的都是經(jīng)得考驗的，實力方面絕對沒問題。
中國投影網(wǎng)：面對貴公司最忠實的擁護者，您最想表達什么？
朱明武：首先，我最想表達的是我們的謝意。在此，我謹代表東方中原，對那些一直默默支持我們的經(jīng)銷商和用戶朋友們表達我們最忠心的謝意，謝謝你們！同時，請相信東方中原的選擇，我們會通過新的戰(zhàn)略合作伙伴關系，帶給大家更多更優(yōu)質的產(chǎn)品及服務，對于你們的支持，我們銘記于心，請放心，我們定不負眾望！
[about]關于東方中原：
東方中原是一家多媒體顯示應用領域的產(chǎn)品供應商和方案提供商。
公司于1993年成立，總部位于北京，下設29家分支機構，在全國構建了銷售、物流、服務、信息四大平臺，為全國范圍內(nèi)2000多家經(jīng)銷商提供豐富的產(chǎn)品和完善的服務保障。
公司作為多媒體顯示應用領域的領先企業(yè)，主要從事投影設備、互動教學產(chǎn)品、音頻產(chǎn)品的銷售和推廣，產(chǎn)品廣泛應用于政府、軍隊、教育、金融、電信、電力等眾多領域，累計為用戶提供了近30萬臺投影設備。
自公司成立以來，始終堅持將先進的多媒體顯示產(chǎn)品及應用技術帶給客戶，為客戶創(chuàng)造更大的價值。[/about]
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文章來源：中國投影網(wǎng)
