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DIY產(chǎn)業(yè)高峰論壇舉行,老總都在談什么?

中國視聽網(wǎng)資訊 更新時(shí)間:2010-10-27 9:56:45  編輯:臧成  [ ]     手機(jī)訪問

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又愛又恨的渠道如何變


  主持人:朗琴是在于專注。接下來我們第三個(gè)問題,對(duì)于渠道這個(gè)東西,應(yīng)該說各位品牌廠商是又愛又恨,那么我們品牌廠商對(duì)于渠道下一步是如何布控,如何再次挖掘渠道的價(jià)值,想請(qǐng)各位老總來給大家做一下講解。

  張文東:漫步者到今天走過了14個(gè)年頭了,那么在這個(gè)領(lǐng)域里我們的渠道是最穩(wěn)定的,這也是有口皆碑的,面對(duì)這個(gè)穩(wěn)定的渠道呢,他帶來了兩方面問題,好的方面呢,代理商的忠誠度非常高,我們有什么東西都能夠不折不扣的灌輸下去。

  不好的一方面就是我們的發(fā)展受制于代理商,代理商如果能前進(jìn),我們才能前進(jìn),所以這也是我們現(xiàn)在需要迫切突破的問題,對(duì)于此我們已經(jīng)在著手進(jìn)行很大范圍的鼓動(dòng),使得代理商必須要往前走,我們壓著他要下去,不下去的話在消費(fèi)者手里的東西,經(jīng)過了那么多級(jí)的加價(jià),到他手里邊就沒有任何的競(jìng)爭力,我們認(rèn)為也是非常非常不合理的,渠道有其自身的價(jià)值,但這種價(jià)值不可以被無限的放大成為一個(gè)成本負(fù)擔(dān)。

  所以說呢,剛才大家說的都是產(chǎn)品層面,簡單的來說,產(chǎn)品再好,現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代可不是酒香不怕巷子深了,你一定要靠一個(gè)強(qiáng)大的渠道,產(chǎn)品能夠推出去,能真正的介紹到消費(fèi)者那里去,所以說渠道在我們公司來講,同產(chǎn)品同樣站著巨大的位置。

  李書浩:講到渠道這一點(diǎn),我跟張總的意見基本是一致的,國內(nèi)在看市場(chǎng)渠道的確是非常穩(wěn)定的,三諾音箱在06、07、08的發(fā)展勢(shì)頭都非常快。但是渠道的變化也很快,渠道一直在換,因?yàn)橹拔乙沧鲞^三諾音箱渠道,我們開會(huì)時(shí)候就發(fā)現(xiàn),每年都有很多人不認(rèn)識(shí)了,新加入近來的,一直在變。那我做事風(fēng)格跟張總是很相似的,實(shí)際上我會(huì)想渠道可以穩(wěn)定一點(diǎn)。

  李名松:剛剛張總也講了,渠道有他的好處也有他的壞處,現(xiàn)在渠道需要變革,因?yàn)楝F(xiàn)在渠道的做事方式阻礙了我們的發(fā)展,所以我還想用現(xiàn)在的渠道。但是我會(huì)想去推動(dòng)他,所以新形勢(shì)下的營銷革命,我們準(zhǔn)備有一個(gè)變革,我們準(zhǔn)備近期開一個(gè)渠道變革會(huì),就是我們來幫助他做一些改變,做一些驅(qū)動(dòng),當(dāng)然我們也會(huì)有一些新興的渠道加進(jìn)來。

  張義春:在我自己開發(fā)朗琴的渠道的時(shí)候,我當(dāng)時(shí)一個(gè)主要的思路就是選擇其他音箱的渠道,然后我重點(diǎn)看到了三個(gè)品牌,第一個(gè)個(gè)是漫步者,第二個(gè)是麥博,第三個(gè)是三諾,我最后選擇最多是誰,是麥博。選擇相對(duì)較少的是漫步者和三諾的,其中最少的應(yīng)該是三諾。

  為什么我沒有選漫步者,按理說是漫步者的渠道是最強(qiáng)勢(shì)的,我下去到一些縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能找到漫步者的產(chǎn)品,但是基本上找不到其他牌子,就是他渠道已經(jīng)做到非常細(xì)了,但是我為什么沒有選擇他,因?yàn)橥ㄟ^我跟漫步者渠道的交流,我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象,那就是他們賣漫步者的產(chǎn)品非常行,但是賣其他牌子的產(chǎn)品一般來說都不行。

  不是他的渠道更優(yōu)秀,漫步者的張總,張文東先生是我一直以來偶像級(jí)的前輩,所以他的很多觀點(diǎn)我都非常認(rèn)同,他選擇的渠道也非常優(yōu)秀,那為什么不選擇他,原因在哪里,他做不好在哪里,是因?yàn)樗那缹?duì)漫步者本身的認(rèn)同度太高,以至于很難在接受其他的品牌,所以其他的品牌進(jìn)去以后,也很難再拿到很好的陳列位置,就算是進(jìn)了他的渠道,你到他的店里去看,看到的全是漫步者,然后你找來找去,終于在你快要失望的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)有一個(gè)機(jī)器原來在墻角的位置。

  在我見渠道的時(shí)候,漫步者的渠道要非常謹(jǐn)慎,除非是它的操盤手或是老板反復(fù)打電話給我,我才會(huì)同意。而麥博的渠道相對(duì)來說包容性會(huì)強(qiáng)很多,朗琴進(jìn)去的話同樣可以得到很好的位置,而且剛好麥博的產(chǎn)品線里邊比較缺少微型音箱,我進(jìn)去的話,有可能沖著我的產(chǎn)品去的,但是結(jié)果買了麥博的大音箱,就從用戶互補(bǔ)這個(gè)角度來講,我覺得應(yīng)該是雙贏的。所以麥博的渠道操盤手王越,我們?cè)诹牡臅r(shí)候,應(yīng)該是雙方互補(bǔ)的,所以就從渠道開發(fā)這個(gè)角度講,不是所謂優(yōu)秀的渠道都適合我們自己,另外從漫步者渠道的成功,我們也可以總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn),那就是強(qiáng)勢(shì)的品牌,強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品一定會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)的渠道。

  實(shí)際上做到今天,漫步者的渠道已經(jīng)沒有當(dāng)年那么有進(jìn)攻性了,就是殺傷力沒那么強(qiáng),但是還是可以賣的這么好,就是漫步者它的推廣的確是太厲害了,所以說如果說張文東在上市公司已經(jīng)所得非常好,把其他高端品牌都打得滿地找牙的時(shí)候,他要是寫一本傳記的話,我一定第一個(gè)去買他的書,去看看他是怎樣去推廣漫步者這個(gè)品牌,怎樣讓中國的國產(chǎn)品牌做到世界的NO.1。

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