⊙  中國(guó)視聽(tīng)網(wǎng) > 行業(yè)新聞 > 投影機(jī) > 視聽(tīng)信息 > 投影機(jī)渠道:擴(kuò)軍備戰(zhàn)的焦點(diǎn)

投影機(jī)渠道:擴(kuò)軍備戰(zhàn)的焦點(diǎn)

中國(guó)視聽(tīng)網(wǎng)資訊 更新時(shí)間:2010-8-12 9:03:37  編輯:羽彤  [ ]     手機(jī)訪問(wèn)

  渠道:擴(kuò)軍備戰(zhàn)的焦點(diǎn)

  任何一個(gè)廠家都無(wú)法否認(rèn)渠道商的作用,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,渠道商顯然成了廠商爭(zhēng)奪的一個(gè)焦點(diǎn),F(xiàn)在已經(jīng)不是“獨(dú)行俠”稱雄江湖叱咤風(fēng)云的年代了,而是團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的世界,可以預(yù)見(jiàn)的是在不久的將來(lái),所謂廠商的團(tuán)隊(duì)不僅僅是指他們自己的員工而言的,應(yīng)該還包括他的下游代理商、經(jīng)銷商?墒窃谕队皺C(jī)行業(yè)里,商家們似乎都具有了這種超前的意識(shí),對(duì)渠道商的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般IT行業(yè)的廠商,頗有些兒透著擴(kuò)軍備戰(zhàn)的意味,也更見(jiàn)劍拔弩張的氛圍。

  有人說(shuō),其它IT同仁們爭(zhēng)取渠道商的支持是爭(zhēng)取到代理商、分銷商,或者說(shuō)更深一點(diǎn)的經(jīng)銷商,而投影機(jī)廠商們對(duì)渠道商的搶奪戰(zhàn)則鞭及這些公司里的每一個(gè)銷售人員!產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),無(wú)外乎表現(xiàn)在技術(shù)、價(jià)格、品牌和渠道資源這四個(gè)主要方面,對(duì)于投影機(jī)而言,各家的技術(shù)差異不是很大,品牌上也還沒(méi)有出現(xiàn)主導(dǎo)品牌,再者市場(chǎng)空間有限,產(chǎn)品的利潤(rùn)靠規(guī)模無(wú)法實(shí)現(xiàn),降價(jià)對(duì)于追求利潤(rùn)的商家來(lái)說(shuō)也就沒(méi)有太大的意義,這就迫使各個(gè)投影機(jī)廠商都將目光聚集在渠道資源上了。

  INFOCUS的梁永堅(jiān)將他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)取得成功的首功毫不猶豫地歸于他們的渠道商,“自從1996年進(jìn)入中國(guó),是我們的渠道合作伙伴幫助我們建立起龐大的渠道網(wǎng)絡(luò),就是這一張網(wǎng)絡(luò)在我們與終端用戶之間建立起互相信任的關(guān)系!

  愛(ài)普生的劉斌說(shuō):“如何保證經(jīng)銷商的利潤(rùn)?這是許多廠商都必須面臨的問(wèn)題。多做幾種品牌,銷售其他產(chǎn)品,則是經(jīng)銷商的一種生存方式!闭\(chéng)然,在投影機(jī)的渠道里,幾乎不曾看到有哪一家經(jīng)銷商只做一個(gè)品牌的,甚至絕大部分的地區(qū)總代也是代理多家品牌的。北京同有天健的業(yè)務(wù)經(jīng)理趙力濤告訴記者:“由于供貨和銷量等問(wèn)題制約著,我們也只能同時(shí)代理多種品牌,這樣可以互為補(bǔ)充,不會(huì)出現(xiàn)有客無(wú)貨的情況,同時(shí)也能給客戶多一些選擇!投影機(jī)的銷量并不是很多,而“一般從事其銷售工作的銷售人員都有一定的行業(yè)背景,且素質(zhì)也相對(duì)較高,由于他們必須面對(duì)行業(yè)用戶,很注意自己的形象,也頗具服務(wù)意識(shí)。”愛(ài)普生的劉斌毫不諱言,“所以一個(gè)好的銷售人員,有時(shí)也就代表某個(gè)固定的客戶群體,所以大家都在爭(zhēng)奪。”

  大恒的徐明時(shí)也道出廠商們爭(zhēng)奪渠道資源的另一個(gè)緣由:“像ASK這樣的廠商在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有一個(gè)辦事處或者分支機(jī)構(gòu),它跟INFOCUS合并以后,INFOCUS在上海有一個(gè)分公司,但主要還是依靠我們來(lái)幫助他們管理渠道來(lái)拓展市場(chǎng)。”

  彼此合作時(shí)間長(zhǎng)了,有了些情感因素在內(nèi),也建立起一種默契,北京天雄偉業(yè)投影機(jī)部的張博說(shuō):“我們跟聯(lián)想的關(guān)系不是一天兩天了,彼此之間很有默契,他們這邊有專人負(fù)責(zé)與我們之間的接口工作,大家經(jīng)常在一起,從培訓(xùn)、售后服務(wù)到業(yè)務(wù)支持都非常到位,所以我們也都很樂(lè)意走他們的貨!

  種種原因不一而足,種種形式舉不勝舉,一言蔽之,投影機(jī)廠商對(duì)渠道商的依賴性似乎與生俱來(lái)比其它行業(yè)強(qiáng)得多了。

  怎么讓你的渠道商緊緊地團(tuán)結(jié)在你的這條船上與你同舟共濟(jì)呢?辦法有千萬(wàn)種,但不外可歸為兩類:其一,將之強(qiáng)行縛于船上;其二,動(dòng)之以情曉之以理,讓他們自愿上來(lái)。前者可稱為“威逼”,后者可稱為“利誘”。有錢(qián)掙的生意自然會(huì)有人萬(wàn)分樂(lè)意去做,“利誘”應(yīng)是一種不錯(cuò)的方法,投影機(jī)的供貨商們也是十分理解體諒渠道商們的。明基的李松告訴記者,“Acer的渠道分銷商和經(jīng)銷商兩個(gè)層面,我們保障分銷商5%的利潤(rùn),經(jīng)銷商10%的利潤(rùn),渠道商最關(guān)心的問(wèn)題就是利潤(rùn),Acer的態(tài)度是讓他們賺到該賺的錢(qián),在利潤(rùn)的帶動(dòng)下自愿跟著我們走!逼渌放埔捕疾扇×嗽S多方法來(lái)保障自己渠道商的利益。

  出租:特色經(jīng)營(yíng)

  在投影機(jī)行業(yè)里有一個(gè)顯著的特點(diǎn),幾乎所有做這一行時(shí)間長(zhǎng)了的稍具規(guī)模的渠道公司都有出租機(jī)子的業(yè)務(wù)。據(jù)了解大多數(shù)的公司拿來(lái)出租的是幾臺(tái)演示機(jī),一段時(shí)間后會(huì)打點(diǎn)折扣再賣出去。這在IT領(lǐng)域是很少見(jiàn)的,一般來(lái)說(shuō)廠商原則上是不會(huì)同意他的渠道商這么做的。但是在采訪過(guò)程中,沒(méi)有任何一個(gè)廠商、總代對(duì)這種現(xiàn)象稍有微詞,大家都認(rèn)為這未曾不是一件好事,理由不外乎如下幾種。

  面對(duì)外國(guó)客戶也能侃侃而談,這樣的銷售人員怎能讓廠商不動(dòng)心?

  大恒的徐明時(shí)認(rèn)為:“第一會(huì)給他們帶來(lái)一些收入,第二是有利于挖掘潛在的客戶群。我覺(jué)得是可以做的!睈(ài)普生的劉斌是這樣看的:“租賃服務(wù)是一個(gè)很好的補(bǔ)充,因?yàn)橛脩粲羞@樣的需求,對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)這也是一種生存方式!倍鳶ony的阿部 英則認(rèn)為:“出租投影機(jī)在目前的渠道中是十分普遍的,這說(shuō)明有越來(lái)越多的用戶對(duì)投影機(jī)感興趣,特別一些暫時(shí)還不方便購(gòu)買的企業(yè)用戶,通過(guò)實(shí)際操作不僅滿足了用戶的工作需要,也能讓用戶更了解投影機(jī)功效及性能,對(duì)市場(chǎng)發(fā)展有一定幫助。由于投影機(jī)市場(chǎng)的成熟,用戶和產(chǎn)品的用途也在逐漸增加,再加上產(chǎn)品更新快,產(chǎn)品租用是一種健康合理的現(xiàn)象!3M的穆爽、Acer的李松對(duì)此也表示贊同。這也許是市場(chǎng)的需要,也許是對(duì)渠道商的一種寬容吧。

  經(jīng)銷商:有沒(méi)有“錢(qián)圖”?

  投影機(jī)的利潤(rùn)相對(duì)而言還是比較高的,但是經(jīng)銷商“掙不到錢(qián)”的呼聲極高,他們真的沒(méi)有“錢(qián)圖”嗎?愛(ài)普生的劉斌對(duì)這一現(xiàn)象有自己的看法,“一方面是經(jīng)銷商的心態(tài)還沒(méi)有調(diào)整過(guò)來(lái),總認(rèn)為這臺(tái)機(jī)子出去我就應(yīng)該掙多少多少錢(qián),一旦沒(méi)掙到那么多,他就認(rèn)為是沒(méi)錢(qián)掙。另一方面,是由于市場(chǎng)上的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),這主要源于用戶總是周旋于幾個(gè)經(jīng)銷商之間進(jìn)行詢價(jià)、壓價(jià),而經(jīng)銷商們?yōu)榱藫寙巫,也就不惜把價(jià)往下壓了!迸c以前相比,現(xiàn)在是沒(méi)什么“掙頭”了,但“錢(qián)”還是有得“圖”的吧?“這些經(jīng)銷商哭歸哭,叫歸叫,但一年下來(lái)他們的利潤(rùn)比銷售打印機(jī)應(yīng)該還要高一些。”

  “代理商獲利能力至關(guān)重要,代理商只有賺到錢(qián),才能與我們緊密合作,今年公司研究銷售策略的第一項(xiàng)就是如何提高代理商的獲利能力!鄙裰輸(shù)碼的王辰和其領(lǐng)導(dǎo)下的事業(yè)部開(kāi)始尋找最快的解決辦法,并從“返點(diǎn)政策”等方面下起功夫。而做為他的下游代理商的張博則認(rèn)為:“我覺(jué)得不會(huì)掙不到錢(qián),問(wèn)題就看你怎么做了,如果你找許多很爛的下級(jí)分銷,他們總是靠低價(jià)位來(lái)?yè)尶蛻,利?rùn)極低,你的日子肯定也不好過(guò),如果你的分銷商好一些,大家都能掙到自己所該得的,怎么會(huì)掙不到錢(qián)呢?”

  除了一些常規(guī)手法來(lái)保障經(jīng)銷商的贏利之外,供貨商們更多是十分耐心地勸說(shuō)經(jīng)銷商們調(diào)整心態(tài),“現(xiàn)在已經(jīng)不是那個(gè)賣一臺(tái)機(jī)子掙一萬(wàn)多的年代了,必須靠量來(lái)掙錢(qián)了。”

  投影機(jī)市場(chǎng)有很強(qiáng)的地域性,客戶關(guān)系影響也是非常大,在投影機(jī)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候,經(jīng)銷商的利潤(rùn)是比較豐厚,因而愿意花費(fèi)許多精力與財(cái)力與客戶搞好關(guān)系。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展,利潤(rùn)越來(lái)越低,而用戶對(duì)經(jīng)銷商的要求沒(méi)有止境,如何面對(duì)變化了的市場(chǎng)和用戶不變的要求,對(duì)經(jīng)銷商的確是一個(gè)考驗(yàn)。而且隨著商務(wù)市場(chǎng)的興起,會(huì)給經(jīng)銷商們帶來(lái)新的機(jī)會(huì),同時(shí)也帶來(lái)挑戰(zhàn),有些經(jīng)銷商可能會(huì)不適應(yīng)新的市場(chǎng)變化,仍圍繞原有的行業(yè)用戶,從而失去開(kāi)拓市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。這也是經(jīng)銷商必須調(diào)整的一個(gè)心態(tài)。

  同時(shí)供貨商們還有另一個(gè)頭痛的問(wèn)題--如何教育用戶,讓他們認(rèn)識(shí)這個(gè)市場(chǎng),認(rèn)識(shí)到服務(wù)是有代價(jià)的。這將是一個(gè)增值的領(lǐng)域,可以為經(jīng)銷商們帶來(lái)無(wú)盡的商機(jī)和生機(jī)。

更多相關(guān):  AV集成

文章來(lái)源:ZOL


資訊搜索

聲明:本站文章未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn)載本站的文章請(qǐng)注明“來(lái)源:中國(guó)視聽(tīng)網(wǎng)”。

網(wǎng)友評(píng)論

投影機(jī)相關(guān)新聞

圖片新聞

產(chǎn)品導(dǎo)航

今日焦點(diǎn)

新品快訊

  1. 1CREATOR LED屏發(fā)布暨AV新品推介會(huì)專題
  2. 2細(xì)分市場(chǎng) 裝飾性音響有前景
  3. 3中國(guó)數(shù)字標(biāo)牌廠商應(yīng)該從哪些方面改進(jìn)?<br>
  4. 42.1多媒體有源音箱 唯歌E3003評(píng)測(cè)
  5. 5恭賀深圳盛華樂(lè)旅喬遷之喜
  6. 6特麗屏幕出擊美國(guó)2010InfoComm展[專題]
  7. 7東方中原AV產(chǎn)品應(yīng)用方案推介會(huì)大型巡展活動(dòng)
  8. 8淺論音響的智能化與網(wǎng)絡(luò)化
  9. 9多媒體音箱 中國(guó)品牌為何能夠長(zhǎng)期制勝?
  10. 10上半年國(guó)內(nèi)音響市場(chǎng)不景氣 原因何在?
  1. 1齊創(chuàng)光彩張明星:“過(guò)熱”勢(shì)頭將推動(dòng)中國(guó)LE
  2. 2專訪網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)總經(jīng)理張慶紅
  3. 3中國(guó)數(shù)字標(biāo)牌廠商應(yīng)該從哪些方面改進(jìn)?<br>
  4. 4訪深圳市浪濤科技有限公司銷售總監(jiān)胡勇
  5. 5專訪創(chuàng)榮電子科技有限公司總經(jīng)理任樂(lè)軍
  6. 6勤上浴火更輝煌<br>——訪廣東省東莞勤上光
  7. 7IPAV高清應(yīng)用鑒賞暨JVC新品發(fā)布會(huì)專訪
  8. 8“與品牌同行”—專訪海翼國(guó)際總經(jīng)理黎航
  9. 9專訪美國(guó)數(shù)字標(biāo)牌協(xié)會(huì):克里斯多夫
  10. 10專訪北京東方佳聯(lián)市場(chǎng)總監(jiān)宋華
  1. 12.1多媒體有源音箱 唯歌E3003評(píng)測(cè)
  2. 2閃極自帶HDMI高亮微型投影儀L-P160全國(guó)首測(cè)
  3. 3華陽(yáng)CE6628新皇冠專車專用機(jī)實(shí)測(cè)
  4. 4時(shí)尚舒適兼?zhèn)涞亩鷻C(jī)—JVC F240
  5. 5最佳時(shí)尚選擇 不見(jiàn)不散LV220微型音箱評(píng)測(cè)
  6. 6彈性振腔,JVC旗艦耳機(jī)功力——JVC DX3評(píng)測(cè)
  7. 7寵物樂(lè)團(tuán) 圣寶SV-906百變寵物數(shù)碼便攜音響評(píng)
  8. 8鏡面工藝的完美體現(xiàn) 喜福臨M300音箱評(píng)測(cè)
  9. 9演繹完美影音 Epson EH-TW5500盛裝登場(chǎng)
  10. 10沖擊波天逸T30功能無(wú)限 快樂(lè)無(wú)限 音樂(lè)更無(wú)限
  1. 1廣安市市委機(jī)要局高清晰視頻會(huì)議系統(tǒng)采購(gòu)
  2. 2長(zhǎng)春市熱力(集團(tuán))有限責(zé)任公司大屏幕系統(tǒng)采
  3. 3新疆石河子工程技術(shù)學(xué)校監(jiān)控及中控系統(tǒng)采購(gòu)
  4. 4上海市虹口區(qū)教育局實(shí)物投影儀采購(gòu)
  5. 5南平市第四中學(xué)投影機(jī)采購(gòu)
  6. 6蓬萊市教育體育局投影機(jī)、多媒體講桌、電子
  7. 7西安市閻良區(qū)信訪接待中心監(jiān)控系統(tǒng)和LED顯示
  8. 8啟東市醫(yī)保中心LED室內(nèi)顯示屏詢價(jià)采購(gòu)
  9. 9太原市財(cái)政局大屏幕拼接系統(tǒng)公開(kāi)招標(biāo)
  10. 10長(zhǎng)沙市信息職業(yè)技術(shù)學(xué)校主控系統(tǒng)、投影機(jī)等
  1. 1大連捷成矩陣應(yīng)用于貴州省公安廳
  2. 2英吉爾巨型圓柱幕用于常州淹城博物館
  3. 3數(shù)模高標(biāo)混矩陣在調(diào)度指揮中的應(yīng)用
  4. 4武漢正遠(yuǎn)電氣成功實(shí)施武漢星際數(shù)字告示系統(tǒng)
  5. 5美國(guó)大學(xué)體育場(chǎng)館引入數(shù)字鏡像網(wǎng)絡(luò)
  6. 6中科邊緣融合大屏落戶黨風(fēng)廉政教育基地
  7. 7譽(yù)進(jìn)智能控制產(chǎn)品助力深圳海關(guān)緝私局
  8. 8AVA錄播系統(tǒng)在亞太區(qū)手術(shù)匯演的應(yīng)用
  9. 9紫光清投“導(dǎo)軌式”大屏用于長(zhǎng)春北車集團(tuán)
  10. 10迅控會(huì)議系統(tǒng)用于中國(guó)人民銀行武漢分行
設(shè)為首頁(yè) | 商務(wù)信息 | 視聽(tīng)資訊 | 本站動(dòng)態(tài) | 關(guān)于中國(guó)視聽(tīng)網(wǎng) | 網(wǎng)站地圖 | 網(wǎng)站RSS | 視聽(tīng)3G | 友情鏈接
本站網(wǎng)絡(luò)實(shí)名:中國(guó)視聽(tīng)網(wǎng) | 視聽(tīng)網(wǎng) | 視聽(tīng)產(chǎn)品報(bào)價(jià) 國(guó)際域名:http://bfsiu021.cn
版權(quán)所有 1999 中國(guó)視聽(tīng)網(wǎng) 郵箱:web@av-china.com 電話:+86-755-33019199(十八線) 傳真:+86-755-33010311
深圳網(wǎng)絡(luò)警
察報(bào)警平臺(tái)
公共信息安
全網(wǎng)絡(luò)監(jiān)察
經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)站
備案信息
不良信息
舉報(bào)中心
中國(guó)文明網(wǎng)
傳播文明