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細分市場 開啟LED照明渠道發(fā)展的求索路

中國視聽網(wǎng)資訊 更新時間:2013-7-22 17:00:29  編輯:溫情  [ ]     手機訪問

  伴隨著技術的進步,LED照明產(chǎn)品正逐步進入主流照明領域,市場需求也進入蓄勢待發(fā)的關鍵時期。同時巨大的市場前景也刺激著國內(nèi)外眾多企業(yè)搶占照明市場,競爭日趨激烈!扒罏橥酰抡呦刃小,LED照明的對接客戶依賴于渠道,渠道商對LED照明產(chǎn)品的接受程度和推廣力度是行業(yè)增長的前提,渠道建設也是產(chǎn)品被推廣的重要催化劑。

  LED照明企業(yè)的渠道可分為:工程(隱形)渠道和流通(經(jīng)銷)渠道,工程渠道的客戶大都是政府,企業(yè)往往扮演的是“綜合服務商”的角色,需要協(xié)調(diào)諸多關系,全程跟進。這種模式的缺點是項目分散、資金回籠期長等。流通渠道需要利用分銷、代理、加盟等合作伙伴實現(xiàn)面對終端客戶的銷售模式,這種模式的優(yōu)點是可以快速布局、實現(xiàn)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡的“遍地開花”,迅速占領消費領域,同時可以節(jié)約公司的營銷成本。缺點是對經(jīng)銷商的盈利能力和忠誠度無法控制,如果沒有足夠誘惑力的招商政策,或加盟后短期內(nèi)沒有實現(xiàn)盈利,經(jīng)銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現(xiàn)象。不管是自建渠道還是協(xié)助經(jīng)銷商開拓工程和流通市場,渠道建設都是每一個企業(yè)關注的焦點和工作重心。

  眾多企業(yè)都在關注和重視招商渠道建設,通過我們的調(diào)研,企業(yè)在渠道建設中遇到的較為集中問題在以下幾個方面:

  1、經(jīng)驗欠缺:LED照明是新興行業(yè),其行業(yè)特性較強,可借鑒的經(jīng)驗少,目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。

  2、認知度低:很多消費者沒有真正的了解LED燈具,總的來說LED行業(yè)認知度不高,這就直接導致很多經(jīng)銷商缺乏信心;賣場對LED產(chǎn)品并未完全認可和接受,現(xiàn)在開設的LED專賣店,展廳展示功能大于渠道建設功能。

  3、產(chǎn)品種類偏少:現(xiàn)階段LED照明產(chǎn)品種類比較少,還不足以撐起店面,消費者購買的時候沒有太多的選擇,這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

  4、產(chǎn)品價格普遍偏高:這是LED渠道招商的瓶頸問題,受高價格制約,導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”,所以企業(yè)要降低門檻,要貼合消費者能接受的價位。

  5、服務體系尚未形成:一旦渠道形成,就意味著LED從生產(chǎn)到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢,但是LED行業(yè)的專業(yè)性人才少,不管是專業(yè)的銷售人員還是維修人員都非常缺乏,在人才缺乏的同時很多經(jīng)銷商考慮到區(qū)域營運的種種不可確定的因素,而遲遲沒有開展招商布局。

  6、產(chǎn)品質(zhì)量參差不一:市場低迷導致競爭愈加激烈的同時,一些不規(guī)范行為也開始抬頭,一些不負責的企業(yè)通過低劣產(chǎn)品吸引消費者“上鉤”,利用消費者不具備專業(yè)知識的特點,低質(zhì)量LED產(chǎn)品充斥市場,造成了使用者的不良影響和負面口碑宣傳。

  除了上述原因,社會大環(huán)境對LED企業(yè)的影響也是有目共睹的。房地產(chǎn)調(diào)控對相關產(chǎn)業(yè)影響極大,包括燈飾照明市場,導致經(jīng)營者盈利空間的降低,從去年以來燈飾市場就呈現(xiàn)冷清狀態(tài),直接沖擊到LED照明市場。整個LED照明產(chǎn)業(yè)目前也確實處于投資熱、市場冷的狀態(tài),如萊蒂亞照明營銷總監(jiān)也提到:“渠道建設需要良好的運營模式和資金支持,企業(yè)也會酌情考慮自身的資金占用情況,對渠道建設持冷靜態(tài)度。”那么,在這層層阻難的過程中,LED企業(yè)應該如何改善其渠道建設呢?先人一步細分市場

唐僧取經(jīng)歷經(jīng)種種磨難,即便面臨上述困難,LED照明企業(yè)也不能因此而放慢建設渠道的步伐,從未來的趨勢看,LED民用照明市場依舊是一塊最大的蛋糕,企業(yè)必須提前布局,不能坐失良機。

針對企業(yè)招商及渠道建設的問題,眾多業(yè)內(nèi)人士和營銷專家也給出了許多解決方案:

1、細分市場,提高產(chǎn)品附加值,現(xiàn)階段的LED照明,不僅在普通照明市場,還有娛樂照明、農(nóng)業(yè)照明、體育照明、商業(yè)照明、醫(yī)用照明等,企業(yè)不能追求’大而全’,而要在擅長和熟悉的領域做深做細,’長袖善舞’才能引來看客的喝彩。除了在細分市場領域方面拓展業(yè)務,更遠努力增加產(chǎn)品的附加值,滿足客戶的需求,創(chuàng)造品牌,從而提高美譽度和行業(yè)競爭力。

2、從賣產(chǎn)品到賣理念,我們看到國內(nèi)企業(yè)還是在展示產(chǎn)品,為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,可是國際大廠賣的是’理念’,是一種體驗和享受,比如本屆展會中飛利浦的展館,展示的是智能化、藝術化的整體解決方案。GE的特裝展館并沒有展出產(chǎn)品,而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。說白了,國內(nèi)的企業(yè)在賤賣’大白菜’。反之,國際企業(yè)能設計出更具美感和理念的氛圍,并且能提供一整套解決方案,單個產(chǎn)品價格并不高,但是整體解決方案完全能提升產(chǎn)品的價值。

3、多渠道拓展銷售網(wǎng)絡,雖說目前LED企業(yè)以工程渠道為主,但是將來必定要走賣場流通渠道,就如同之前同事到日本考察時看到的,LED產(chǎn)品在超市、賣場隨處可見。賣場渠道建設企業(yè)要特別重視,不僅可以進駐家居建材賣場,還可以進駐家電、商超渠道,擴大市場份額,加快產(chǎn)品的宣傳、普及和推廣。在傳統(tǒng)照明領域渠道建設最為成功的是雷士照明和歐普照明,同樣他們也在轉(zhuǎn)型做LED照明,雷士網(wǎng)點數(shù)量已經(jīng)達到18000個,歐普照明擁有10000個直營店或加盟店,這兩家中國優(yōu)秀的照明企業(yè)用營業(yè)額詮釋了何為’渠道為王’的道理。

4、開拓電子商務渠道,電子商務對LED照明產(chǎn)品是一種嶄新的渠道模式,而且根據(jù)國家半導體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,通過電子商務銷售的產(chǎn)品呈現(xiàn)逐步上升的趨勢,企業(yè)完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道,占據(jù)更多的市場份額。

5、隱形渠道之爭,隨著照明設計師隊伍的壯大和素質(zhì)提升,光環(huán)境的健康和融合被很多的業(yè)主和建筑師所重視,從本次照明展中可以看出,設計師是一座橋梁,賦予建筑生命和靈魂,企業(yè)對于這部分群體要加大重視力度,通過這個’橋梁’來影響和說服客戶,實現(xiàn)品牌的逐步拓展。設計師的團隊更可以拓展到家裝設計、裝飾公司等領域。金杯銀杯不如消費者的口碑,金獎銀獎不如消費者的褒獎,說到底,企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量,產(chǎn)品的附近值,藝術化、智能化的整體解決方案才是最終影響產(chǎn)品營銷的關鍵,在此基礎上做好渠道建設,不斷關注和滿足客戶的需求,提供相應的解決方案才是贏得消費者青睞的支點。

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