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實戰(zhàn) 劍走偏鋒彌補短板
雖然銳豐已經(jīng)在中國通過無數(shù)的案例建立了自己國產(chǎn)品牌第一的成績，但是與國際同行相比，還是有一定差距的。而且“鳥巢”是全世界體育場館擴聲的最高點，各大國際公司都虎視眈眈、志在必得。銳豐沒有奧運會的經(jīng)驗、沒有全世界最大場館的經(jīng)驗，整個環(huán)境都非常不利。
2006年1月7日，14家競標公司進行第一輪方案說明。“第一家演示的美國哈曼公司拋出一套有四套變換系統(tǒng)的方案，請好萊塢設計師制作的動畫演示高達四十萬美金。作為奧運會合作伙伴的松下，給專家評委帶來了羅格的推薦信和一個小型系統(tǒng)模型。同此相比，我們240頁的標書文檔實在是差了一大截�！毙祜L云說。
慶幸的是，銳豐通過了第一輪篩選，留了下來�！氨M管能夠留下來，銳豐已經(jīng)有了嚴重的危機感。與競爭對手相比，沒有奧運會經(jīng)驗是銳豐的硬傷，于是銳豐開始尋找突破口。銳豐認識到，表面上強大的國際公司不過是“紙老虎”，漏洞很多。專業(yè)音響賣的是一個系統(tǒng)，音箱、投影機、話筒、電腦、反沖音箱、調(diào)音臺等整個系統(tǒng)搭配起來才是一套專業(yè)音響設備。“那些國際公司是很強大，但并非每項產(chǎn)品都是世界頂尖，他們用的是一套好壞搭配的系統(tǒng)。”在全球的行業(yè)里，還有很多在專業(yè)領(lǐng)域做得很成功、又有奧運會服務經(jīng)驗的品牌，但其缺少投標的機會。
于是銳豐找到了結(jié)合點。在短短三個月時間里，與德國的斯泰克等五家單項產(chǎn)品做得非常優(yōu)秀的國際公司談判，建立合作伙伴關(guān)系一起做“鳥巢”的投標方案。這樣一來，銳豐的團隊有了奧運會服務的經(jīng)驗，合作伙伴也有了進入北京奧運會的機會，與此同時，國際化的團隊使銳豐的競標實力倍增。
到2006年6月，競爭到了白熱化階段。“國際奧組委給中國奧組委寫了一份措辭強硬的推薦函，松下是他們的合作伙伴，必須用松下的產(chǎn)品；克林頓為EV集團寫了份推薦信……當時各種謠言滿天飛�！变J豐利用了主場的優(yōu)勢使出了各項絕招。首先在十幾個專業(yè)雜志上刊登文章《國產(chǎn)專業(yè)音響艱難前行》，大造輿論；然后，利用每年高技術(shù)推廣會的契機，對全國27個城市的專家、經(jīng)銷商、工程商進行巡講，號召同行業(yè)的支持；還利用中國演藝設備技術(shù)協(xié)會等十分有影響力的協(xié)會組織行業(yè)大量人聯(lián)名給總理寫信，在行業(yè)里造足了聲勢。
在最后一輪“全球競爭性招標比選”中，徐風云為行業(yè)貢獻的含淚陳述贏得在場專家的掌聲，也贏得了夢寐以求的標書。“那些國際公司只是帶著做生意的心來的，他們做砸了就是賠錢而已；而我們認為這是無上的榮耀，我們做砸了就會讓行業(yè)抬不起頭�！�
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文章來源：金羊網(wǎng)-新快報
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【內(nèi)容導航】
- 第1頁·從“陪跑”到冠軍國產(chǎn)銳豐的發(fā)展路
- 第2頁·實戰(zhàn) 劍走偏鋒彌補短板
- 第3頁·戰(zhàn)果學會了談判和對話
