無(wú)聲之戰(zhàn) 大品牌投影廠商渠道模式締造
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愛普生:追求多總代并存渠道
追求多總代并存模式的主要是愛普生公司。愛普生投影機(jī)連續(xù)八年在大陸地區(qū)銷量第一,其渠道架構(gòu)在幾家主流廠商中也獨(dú)樹一幟。從歷史上看,愛普生渠道結(jié)構(gòu)也發(fā)生多次變化,從早期的獨(dú)家總代理,到多家總代理,最多時(shí)有五家全國(guó)總代理,目前保留了四家,從總代理所代理的產(chǎn)品線看來(lái),開始是全線重疊,逐漸調(diào)整為部分重疊,二級(jí)代理商的產(chǎn)品資源分配大致與總代理類似,一家或兩家二級(jí)代理商包銷一兩款產(chǎn)品。
從愛普生的成功來(lái)看采取的則是多個(gè)總代并存的渠道架構(gòu),多總代并存模式應(yīng)該也是一種成功渠道模式。
愛普生在設(shè)計(jì)渠道體系過(guò)程中,各類型因素會(huì)促成廠商在不同的階段作出不同的選擇,如果未來(lái)需要,愛普生不排斥獨(dú)家總代理或其他代理形式。從愛普生不難看出,獨(dú)家包銷制實(shí)際上是廠商賦予代理商更多的壟斷資源,代理商的注意力更關(guān)注外部競(jìng)爭(zhēng),但體系內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的并非都是負(fù)面影響。因此,廠商在總代理層面的選擇各有利弊,調(diào)整渠道架構(gòu)不能只看一級(jí)代理,還要考察整體價(jià)值鏈。
同時(shí),按照愛普生的理念,在投影機(jī)領(lǐng)域,項(xiàng)目型銷售仍是主流,項(xiàng)目型銷售的產(chǎn)品不僅需要廠商進(jìn)行品牌推廣,更需要渠道商進(jìn)行“公關(guān)”,渠道“公關(guān)”使廠商在終端更具有說(shuō)服力。
當(dāng)然,愛普生能夠采取“以我為主”的打法,很大程度上也是由于它市場(chǎng)老大的獨(dú)特身份所致。目前來(lái)看,愛普生的二級(jí)渠道以系統(tǒng)集成商為主,面向未來(lái)的業(yè)務(wù),其也引入了部分通用渠道,愛普生表示,愛普生不會(huì)對(duì)渠道進(jìn)行大的調(diào)整,不過(guò),隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,相信愛普生一定會(huì)保持“以我為主”的打法,渠道體系也會(huì)以最適合自己的方式調(diào)整。
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